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[박창욱이 전하는 글로벌 성장통]동남아 4개국을 넘나드는 스몰 글로벌

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[박창욱이 전하는 글로벌 성장통]동남아 4개국을 넘나드는 스몰 글로벌

인근 국가의 글로벌과 현지 로컬 영업의 결합

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박창욱 대우세계경영연구회 사무총장(전무)
"저를 믿고 판매 행사 한 번 하시지요! 새로운 상품 발굴의 성과를 기대합니다"

베트남 호치민에서 미얀마 양곤으로 날아와 파트너 회사 임원진에게 당찬 제안을 했다. 미얀마 소비자를 대상으로 직접 판매를 기획하는 한 번도 해보지 않은 도전이었다. 다행히 기회를 줘서 양곤시내 한복판에서 이틀간의 판매행사를 진행하했다. 마음 졸인 시간은 뭐라고 달리 표현하기가 어려웠다.

주인공은 베트남 호치민에서 근무하는 현희정(가명)씨의 이야기이다. 현씨는 지난 2015년 7월 대우의 GYBM연수에 참여해 이듬 해인 2016년 6월에 호치민의 '주식회사 GR(가칭, 이후 GR사로 표기)'에 입사해 3년반이라는 시간이 흘렀다. 그는 특이한 경력으로 성장을 하는 경우이다.

필자가 의도적으로 찾았다. 우리 GYBM과정 졸업생 중 동남아 특정 국가에 근무하며 다른 지역이나 동남아 국가로 넘나드는 활약을 하는 사람이기 때문이다.

그 계기는 지난 2월 동남아 출장길에 인도네시아 자카르타에서 양곤으로 가는 항공편이 여의치 않아 방콕을 경유했고 지난해 이맘때쯤엔 하노이에서 자카르타를 가는 데 직항이 없어 호치민을 거쳐야 한 경험이다. 한국에서는 국가 정책차원에서 '신남방,아세아,아세안+3'등의 통합적 접근을 하는 데 반해 현지 국가간 교류나 교역은 의외로 활발하지 않다는 느낌을 받았다.

그렇다면 우리 GYBM 연수생이 동남아를 보는 시야나 비즈니스 발상을 조금 달리하면 남다른 성과와 성장이 가능하겠다는 짐작이 들었다. 동남아 몇 개 나라를 넘나들며 비즈니스를 하는 졸업생을 찾았는데 그 주인공이 현씨다. 통화로 주고 받은 대화만으로 볼 때 새로웠지만 당사자는 적지 않게 고생을 한 듯했다.

GR사는 생활주방용품 전문회사로 우리에게도 익히 알려진 유명한 회사이다. 이미 10여 년 전에 베트남에 진출해 인기 상품으로 자리잡았다. 현씨는 해외영업 담당으로 동남아 국가중에 지사가 없는 미얀마 등 3개국 영업을 담당하며 베트남 직원 5명으로 팀장급 업무를 담당하고 있었다.
이미 회사는 미얀마의 거래선을 만들어 두었지만 주력 제품이 소득수준이 낮은 동남아지역에서는 고가로 인식돼 제대로 판매를 시도조차도 못하고 있던 터였다. 미얀마를 맡은 지 2년 여를 지나는 2018년 9월이었다. 미얀마파트너 회사인 'MC사'의 담당자에게 수차례 고객 직접 판매행사를 권유했지만 여전히 소극적이었다. MC사는 유통전문회사로 전국 체인점으로 이름이 난 회사다. 그런데 취급상품이 주로 대중성이 높은 중급 가격대의 제품을 취급하며 한국으로 치면 '대형마트'급이었다. 그러니 약간 고급을 지향하는 백화점급의 상품을 내어놓고 팔기에는 부담이 클 것이라고 추측이 됐다.

'어차피 미얀마에 고급 대형 유통매장이 없다면 우리 제품이 고가이더라도 이 매장에서 승산이 충분히 있을 것이다. 그래도, 실수하면 안 되니 조심스럽게 전략적으로 접근하자. 비교적 유행에는민감하지 않은 제품이니 이월(移越) 재고 중심으로 MD를 하고 판매가격을 낮추어 승부를 걸자. 그리고, 최근에 회사가 처음 출시한 소형 가전제품도 한 번 시범으로 추진해보자'라고 정리했다. 이름하여 '창고 대방출 전략'이었다.

그러나 정작 담당 바이어는 어정쩡한 모습을 보이기에 회사의 임원진을 만나서 내가 직접 제안하겠다고 설득해 기회를 잡았다.한 회사의 사원이 거래회사의 본부장급 임원에게 제안하는 자리는 상품 MD, 가격정책, 거래조건, 물량, 행사기간등의 기획단계부터 치밀한 준비가 필요했다. 그래서 나온 판매성과로 이틀 동안 10만 달러 넘어 매출로 예상치의 두 배나 되는 실적이었다.

새로운 상품 판매 실적은 물론이고 중고가 제품, 소형 가전 제품도 가능성이 있다는 결과를 얻었다. 덕분에 이후 거래로 연간 기준 40% 이상 신장했고, 이듬해인 2019년에도 유사한 행사를 해서 전년 대비 50%이상 신장시켰다. 그리고, 2020년에도 행사하기로 약속도 받았다. 베트남에서 데리고 간 직원들과 현지 직원들을 데리고 100여 평의 매장을 밤을 새며 새벽까지 챙기며 고생한 기억도 추억으로 남기며 담당 바이어와 관계직원들 모두의 환호가 기억에 생생하다.

이야기를 마치며 느낀 필자가 소감을 물어보았다. 치밀한 조사와 준비이며 그 기반에는 회사 제품의 경쟁력이었다고 한다. 선진국에서도 알아주는 제품이기에 가격 저항은 문제가 되지 않았다. 조금만 가격조정을 해주면 동남아지역 국가들의 고소득층, 즉 부자들의 숨은 구매력으로 충분히 자신감을 가질만했다는 것이다.

그래서 필자가 격려의 이야기로 마무리를 했다.

"희정씨는 큰 보물을 쥐었네. '스몰 글로벌 (small Global) 마켓'이라는 공간을… 그리고,그 도전에 성공한 자신감은 큰 선물이네"

지금의 한국 청년들의 어려움이 있다면 대기업,공무원 같은 자리수가 한계가 있는 직업에 도전하며 실패,좌절의 쳇바퀴를 돌고 있다. 베트남 진출하며 처음에는 힘들었지만 자리를 잡는 과정에서 실력도 늘었다. 몇 명의 베트남 부하직원을 가르치는 것도 큰 도움이 됐다고 한다. 특히 우리 연수생들 중에 어느 누구도 경험하지 못한 동남아 4개국을 넘나들며 무역 비즈니스와 현지 로컬 비즈니스를 '믹스(mix)'한 활동을 하고, 미얀마 사례의 성공을 경험해 본 것은 정말 소중하다고 생각됐다.

올해 새롭게 연수를 받을 베트남 10기 연수생과 미얀마 출장을 가면 7기 연수생들에게 좋은 경험 한 번 소개해 달라고 했더니 좋아했다.

"전무님! 고맙습니다. 비즈니스 성공의 새로운 의미를 알게 됐습니다. 잘 간직해 열심히 살아가겠습니다"며 마무리를 했다.

박희준 글로벌이코노믹 기자 jacklondon@g-enews.com