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[뉴스人] '화장품 영업왕'이 병·의원 시장을 고집하는 이유는?

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[뉴스人] '화장품 영업왕'이 병·의원 시장을 고집하는 이유는?

"품질 경쟁력을 중심으로 전체적인 시장 파이 키우고 싶어"

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뷰티 산업이 점점 커지는 가운데 병원 시장을 고집하는 피부과 전문 화장품 브랜드 배리토의 김경환 대표를 만났다. 사진=연희진 기자
온라인에도, 뷰티숍이나 드럭스토어에도, 약국에도 없는 화장품이 있다. 바로 병·의원에서만 구매할 수 있는 전용 화장품이 그것이다. 이 화장품 시장은 피부 건강에 대한 관심이 커지면서 자연스럽게 수면 위로 올라왔다. 그 중심에 김경환 배리토 대표가 있다. 그는 병·의원 화장품 업계에서는 알아주는 '영업왕'이다.

김 대표가 본격적으로 병·의원 화장품 영업을 시작한 것은 의료기기·에스테틱 전문기업 '원익'에서다. 그는 입사 첫 달부터 인천 지역 영업성적 1등에 올랐고 6개월 동안 딱 한 번을 빼고 계속 왕좌를 지켰다.

"이 바닥에서 '노른자위'는 아무래도 강남입니다. 강남에서 일하고 싶다는 생각에 제 능력을 보여주려고 열심히 했죠. 보통 하루에 열 군데의 신규 거래처를 가면 열심히 하는 영업사원이라고 평가받습니다. 저는 서른 군데를 갔어요. 그렇게 했더니 적어도 한 곳에서는 연락이 오더라고요."

김 대표는 영업 실력을 인정받아 6개월 만에 서울 강남에 입성했다. 당시 그가 활동했던 인천은 한 번 거래를 시작하면 거래처를 잘 바꾸지 않았다. 그러나 강남은 달랐다. 유행도 빠르고 경쟁도 치열했다. 특히 서울에서 관련 브랜드들은 '춘추전국시대'라고 해도 과언이 아니었다. 한 병원에 영업사원이 하루에만 30명씩 왔다 갔다 했다. 영업을 할 수 있는 시간은 단 15초 정도. 김 대표는 성실함과 세심함을 무기로 강남 지역 발령된 그해 영업 달성률 1위를 차지했다.
뷰티 산업이 커지면서 병·의원 화장품은 병원만의 전유물이 아니게 됐다. 개인 사업자가 소규모 업체가 대다수였던 이 시장에 대규모 제약사도 뛰어들었다. 피부과 전문 화장품 브랜드들은 일반 소비자 대상으로도 제품 판매망을 넓혀갔다.

대표적인 병·의원 화장품 '셀퓨전씨'는 현재 올리브영에서 만날 수 있으며, 공식 온라인몰도 운영하고 있다. 김 대표가 있던 회사 역시 온라인 판매를 확대하려 했다. 김 대표는 병원 시장을 고집하고 싶어 회사를 나와 '배리토'를 차렸다.

"보통 피부과에 가면 실장님을 만나게 됩니다. 병원에 화장품을 판다기보다는, 실장님에게 필요한 제품을 제안한다고 생각합니다. 여기서 눈썰미가 중요하죠. 예를 들어 여기 공기가 너무 건조한데, 일하시면서 수분 공급이 필요하실 것 같다. 히알루론산 성분이 몇 퍼센트 들어갔으니 써보시라 하고 샘플을 드리고 나옵니다. 품질에 자신 있으니까요."

김 대표는 주성분을 상품명으로 사용할 만큼 품질 경쟁력에 초점을 맞췄다. 유효성분이 소량으로 함유됐을 경우 과대광고가 될 수 있어 많은 제조사가 지양하는 마케팅이지만 이에 착안해 정면 돌파를 선택한 것이다. 현재 배리토의 앰풀 제품은 강남 일대 피부과에서 호평을 받으며 약 300여 곳에 공급되고 있다.

"병·의원 화장품은 시판 화장품과 달라야 합니다. 원래 병·의원 화장품이라는 것이 시술 후 피부를 진정시키는 전문적인 제품이 필요해서 만들어졌습니다. 드라마틱하게 좋아진다기보다는 트러블이 나지 않는 것이 중요합니다. 안정된 성분을 써야 하죠."

"저는 병·의원 시장과 함께 가야 한다고 생각해요. 시술이 다양해지면서 자연스럽게 화장품 시장도 커졌습니다. 또 병·의원 화장품 시장이 커져야 시판 제품도 잘됩니다. 병원에서 쓴다는 '믿음'이 있어야 입점하는 채널도 많아지게 됩니다. 어떤 것보다 품질을 중점으로 두고 이 자리를 지키며 전체적인 화장품 시장 파이를 키우고 싶습니다."


연희진 글로벌이코노믹 기자 miro@g-enews.com