'배터리 갑' CATL, 판매 규칙 1호는 '선불 지급'

중국 EV시장이 세계 1위를 차지하면서 EV차량에 배터리를 제공하는 CATL은 내수시장만으로도 세계 1위 배터리 공급 업체의 위상을 가지게 되었다.

CATL은 현재 자동차 산업에서 일어나고 있는 에너지 전환 추세와 이런 추세가 향후로도 지속될 것이 분명해 보이면서 CATL이 가진 시장 지배력은 앞으로도 보장될 가능성이 높다.
자동차 회사는 일반적으로 두 가지 방식으로 배터리를 구매한다. 하나는 중장기적인 "생산 라인을 구매하거나 생산 라인을 계약"하는 것이고, 다른 하나는 "선급금을 지불하고 안정적으로 배터리를 확보"하는 경우다.

CATL은 이제 선급금을 받는 방식으로 계약을 체결하고 있다.

배터리 제조사와 EV 제조사 사이에 합의된 단위보다 시장에서 EV 수요가 낮을 경우 자동차 제조사가 부족한 부분을 메워야 한다. 즉, 자동차회사가 CATL에서 배터리를 구매하려면 완전 자본 보증이 필요하다. 왜냐하면 실제 구매량이 합의된 공급량에 미치지 못하면 부족한 구매량을 계약 자동차 회사가 사들이는 것이 합당하다는 관점이다.

배터리 제조사 입장에서 배터리 수요가 많은 가운데 타사와 계약을 하지 않고 특정 회사와 계약해 생산하는 과정에서 많은 자본이 투입되었기에 이를 계약한 자동차기업으로부터 충당해야 손실을 막을 수 있다.

이는 배터리 수급 불균형을 설명한다. 그만큼 배터리 수요가 많기 때문에 공급업체가 '갑'의 위치에서 일을 할 수 있다는 의미다.

이는 7나도 이하 최첨단 반도체 생산에서도 통용되는 거래 원칙이다. TSMC는 7나노 이하 반도체 칩 제작 시에 구매자로부터 선급금을 받는다.
이제 CATL은 배터리 산업에서 TSMC 반열에 올라서고 있다. CATL이 전력 배터리 산업에서 적용하는 거래의 원칙은 다음과 같다.

주로 공급자와 구매자의 교섭력, 잠재적 진입자의 힘, 대체재의 위협 등 모델 형식을 통해 산업의 경쟁 상황을 알 수 있다.

CATL은 제품 품질과 안정적인 생산 능력을 통해 전력 배터리 산업에서 강자가 되었다. 중국내 시장조사기관 SNE리서치가 2021년 12월 말 발표한 자료에 따르면, 2021년 11월 기준 CATL의 글로벌 출하량은 79.8GWh, 시장점유율 31.8%로 1위를 기록했다. 연간 출하량은 5년 연속 세계 1위다.

고객 명단에는 세계 1위 EV차량 제조사 테슬라뿐 아니라 창청자동차, 다임러, BMW, 폭스바겐, 재규어랜드로버, 혼다 등 유수의 자동차 업체들이 포함된다.

한국에 LG에너지솔루션, 삼성SDI, SK이노베이션 등 글로벌 배터리 대기업이 있지만 한국 최대 자동차 기업인 현대차그룹도 CATL과 협력하고 있다. 그 배후에는 엄청난 생산 능력이 있다. CATL은 현재 전 세계에 10개의 생산 기지를 보유하고 있으며 2025년까지 계획된 생산 능력은 670GWh에 달한다.

배터리 산업은 결코 수월하지 않다. 공장이 완공되어 양산에 들어간다고 해도 각종 결함, 품질 테스트 등이 필요하고 생산능력의 증설 과정도 필요해 일정 기간 내에 안정적인 공급 수준에 도달하지 못하는 것이 일반적이다.

일부 전통 자동차 회사들이 배터리 자체 생산에 나서고 있지만 결코 안정적인 제품 생산을 가까운 시기에 할 수 없다. 이와 같은 요인 때문에 자동차 회사들은 배터리 공급을 확보하기 위해 CATL이 설정한 게임 규칙을 준수해야 한다.

가장 중요한 것이 "현금 약정"이다. 즉 자동차 회사가 선불을 지급해야 한다. 생산 라인 건설 및 생산 능력 보장 측면에서 CATL과 위험을 분담하는 구조다.

다만 이 구조는 CATL에 도전할 배터리 기업이 등장해 같은 품질의 생산력을 3분의 1이라도 제공할 수 있다면 시장 전략이 불가피하게 조정될 수 있다.

그러나 지금까지 그러한 공급자는 나타나지 않았다. 따라서 충분한 배터리 공급을 확보하기 위해 자동차 회사는 CATL의 강력한 시장 지위를 인정하고 선불을 지급해야 안정적으로 배터리를 구매할 수 있다.


박정한 글로벌이코노믹 기자 park@g-enews.com