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프랑스 투자자가 알려주는 스타트업 성공 노하우

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프랑스 투자자가 알려주는 스타트업 성공 노하우

- K- tech 분야의 스타트업 프랑스 진출은 국제 시장의 흐름을 읽어야 -
- 프랑스 투자 유치에 성공한 신생기업들의 사례를 통해 성공 노하우를 배우다 -






Kotra 파리 무역관은 프랑스에서 다수의 스타트업들의 투자 유치를 성공적으로 이끌어낸 경험이 있는 액셀러레이터 Cerival씨에게 스타트업 성공 사례들을 들어봄으로써 성공과 실패의 요인을 정확하게 살펴보고자 했다. 이를 통해 해외 시장 진출을 고민하는 국내 스타트업에 프랑스 및 국제 시장의 트렌드와 생태계를 이해하는데 도움이 되고자 하는 바람으로 해당 투자자와의 장시간의 현장 인터뷰를 가져봤다.

Q1. 간략하게 귀사의 소개를 부탁드립니다.
A1. 저희 회사는 '허브스타즈’라고 하며 글로벌 액셀러레이터 기업이자 저희의 모델인 '테크스타즈로'사로부터 영감을 얻었습니다. 저희가 하는 일은 주로 스타트업들의 성공을 위한 교육 및 네트워킹과 전반적인 멘토링을 지원하는 일입니다. 때론 전략적인 파트너를 찾기도 하고 성공적인 투자 유치를 위한 다양한 활동들을 합니다. 스타트업의 성공을 위한 모든 전반적인 지원을 하는 그야말로 ‘허브’ 역할을 하는 곳이라고 생각하면 됩니다. 저희는 또한 프랑스 기업보다는 아시아 기업들과 미국 기업 등 국제 스타트업에 더 관심이 있습니다. 그 이유는 다양성과 독창성을 추구하고 새로운 것들을 응용, 접목하는 것이 저희 회사가 지향하는 바이기 때문입니다.

Q2. 프랑스 투자자의 마음을 사로잡기 위해 가장 효과적인 전략은 무엇일까요?
A2. 효과적인 전략에는 여러 가지 방법이 있겠지만 제가 가장 중요하게 생각하는 것은 ‘팀’입니다. 1인이 운영하는 기업보다는 단 두 명이라도 팀으로써 존재하는 것이 매우 중요합니다. 특히 신생기업들은 프로젝트가 잘 실행되고 서로 부족한 부분을 채우고 위험 요소를 커버해 줄 수 있는 다양한 재능을 겸비한 팀원들로 구성되어 있는 것이 중요합니다. 관리자와 비즈니스 개발자, 자본 관련 인원 등 그야말로 강력하고 유능한 ‘드림팀’으로 꾸려야 된다고 봅니다. 간혹 스타트업들을 만나다 보면, 대표님 혼자 출발하는데 기업가라면 전문가들로 조직된 팀을 구성할 줄 알아야 한다고 생각합니다. 두 번째는 콘셉트의 타당성을 검증할 수 있는 툴이 있어야 한다고 생각합니다. 신생기업이 제공하는 제품이 일시적으로 반짝했다가 사라지는 콘셉트가 아니라 지속가능한 비즈니스를 기반으로 한 것임을 입증할 수 있어야 합니다. 혁신적이거나 적어도 기존 기업들과의 차별화된 그 무언가가 있어야 한다고 생각합니다. 나아가 장기적인 가치를 창출할 수 있는 비전까지 있다면 더할 나위 없는 이상적인 기업이죠. 사업을 시작하는 초기의 ‘매출액’은 그다지 중요하지 않습니다. 그러나 무언가 긍정적인 ‘시장 피드백’이 있다던가, 팔로워 커뮤니티 등이 구축되어 있다던가, 첫 번째 성과의 결과물을 입증할 수 있어야 합니다. 세 번째로 중요한 부분은, ‘사업계획서’입니다. 단순한 아이디어에서 그치는 것이 아니라 ‘수치화’돼 하나하나 증명할 수 있는 구체적인 사업계획서가 필요합니다. 최소한 향후 2년간에 대한 월별 성장성 및 수익성에 대한 예측과 청사진을 상세하게 제시할 수 있어야 합니다. 사업계획서는 세분될수록 좋습니다. 많은 스타트업이 투자자들 앞에서 피칭을 하거나 프레젠테이션을 하는 경우 비즈니스 모델이나 사업 수익성에 대해 두리뭉실한 발표를 하는 경우가 있는데, 이런 경우 투자자가 설득되기는 매우 힘들다고 봅니다.

Q3. 그렇다면, 구체적으로 프랑스에서 어떤 분야, 어떤 비즈니스 또는 어떤 기술이 현재 성공 가능성이 높은가요? 추후 발전할 분야는 어디입니까? 어떤 분야를 공략해야 하나요?
A3. 이 문제의 대해선 다양한 시각으로 답변을 드릴 수 있을 것 같습니다. 가장 먼저, 프랑스에서 스타트업을 성공시키고 싶다면, BTOB 솔루션을 제공하라는 말씀을 드리고 싶습니다. 더불어 수평적인 형태로 여러 분야에 걸쳐 응용시킬 수 있는 기술이라고 말씀드리고 싶네요. ‘온라인 회계 프로그램’ 같은 것이 대표적인 예입니다. 이렇듯 차별화를 주고 싶다면 인터페이스를 공략하라고 말씀드리고 싶습니다.
이해를 돕기 위해 몇 가지 성공 사례들을 소개해 보겠습니다. 앞서 말한 온라인 회계 그리고 프랑스의 헬스테크 분야에서 이제는 없으면 생활이 불가능한 원격 의료 약속 플랫폼인 ‘Doctolib’가 있습니다. 의사, 간호사 또는 다양한 치료사, 약국과 검사기관 등과 간편하게 약속을 할 수 있는 실시간 플랫폼이죠. 예전에는 프랑스에서 의사와 약속 한 번 잡기 위해서는 전화통을 붙들고 있어야 했으며, 때로는 의사 선생님의 스케줄을 관리하시는 분들의 무례함도 견뎌야 했었는데 이 모든 불편을 한 방에 해결해 준 기술입니다. 또는 프랑스 Fintech 분야의 스타트업인 페이핏(PayFit)이란 기업이 있는데 이곳에서 만든 온라인 급여 플랫폼이 중소기업들의 급여 프로세스를 디지털화하여 고용인들이 직접 플랫폼에서 월급 증명서를 다운받을 수 있게 하는 소프트웨어를 개발한 기업입니다. 이 스타트업은 올 초 9,000만 유로의 투자 유치를 성공시켰고 또, 프랑스 정부의 지원 프로그램 Next 40에 선정되기도 했습니다. 2016년 설립된 이래 현재까지 총 1억7,900만 유로를 투자받았다고 합니다. 이처럼 90%의 프랑스 투자자가 SaaS(서비스로서의 소프트웨어(Software-as-a-Service) 기업들에 투자를 하고 있습니다.

Q4. 그럼, 스타트업을 선정할 때, 투자자들은 어떤 점을 주안점으로 보나요? 어떤 접근방식이나 경로를 통해 스타트업을 선정하시나요?
A4. 프랑스 투자자가 가장 중요하게 여기는 것은 스타트업의 데이터를 분석하고 체크할 수 있는 메트릭스(Metrics)입니다. 투자자는 가장 먼저 이 메트릭스를 참고하여 모니터링할 데이터를 비교 분석하지요. 투자 적합성 여부를 따지기 위해 여러 각도에서 잠재성과 다양한 요구 조건들을 충족시키는지 검토하는 방법입니다.
LTV (Life Time Value)는 그중의 하나이며 간단히 설명해드리면, 고객이 앱을 사용하는 수명(lifetime) 동안 낼 수 있는 수익을 추정하고 산출하는 방법인데, 고객평생가치(CLV- Customer Lifetime Value 또는 LTV라고 표시하며) 이 지표들을 면밀히 모니터링하는 것은 굉장히 중요합니다. 코호트(Cohort) 분석법 등을 사용할 수도 있습니다. 신규 고객 확보 비용과 효율성 및 시간이 지남에 따라 들게 되는 고객 지원비, 고객 유지율(Retention Rate) 등을 측정할 수 있게 해줍니다. 오늘 등록한 사람이 100명이라면, 이 중 몇 명이 내일, 그리고 모레도 남아 있는지를 모니터링하는 것이죠. 기존 고객의 탄탄한 배경을 발판으로 신규 고객 확보율과 또 지속률 등이 높은지 낮은지 등을 확인할 수 있게 하고 스타트업의 가치와 잠재성을 평가하는데 직접적인 영향을 주는 지표가 됩니다. 아무튼 저희 기업에서는 총 8 메트릭스(metrics)를 사용하고 있습니다.

Hubstars사의 메트릭스(metrics)
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자료: Hubstars 제공

코허트 분석표(고객평생가치)
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자료: clevertap 홈페이지

Q4. 어떤 분야의 스타트업에 투자자들이 관심이 많은가요?
A4. 투자자들이 현재 가장 관심을 많이 두는 분야들은 주로 핀테크, Biotech, 헬스테크, 보험테크, 리테일테크 중 특히 ‘애플리케이션을 통한 새로운 구매 경험’ 분야들이 있습니다.

Q5. 리테일 테크 분야의 ‘새로운 구매 경험’이란 어떤 것인지 설명해 주실 수 있으신가요? 어떤 스타트업들의 성공 사례가 있는지 궁금합니다.
A5. 이 분야에 최근 프랑스에 정착한 아주 흥미로운 한국 기업이 있습니다. 말씀드렸듯이 새로운 쇼핑 경험을 제공하는 RetailTech 스타트업이며, 최근 프랑스로 이전 애플사의 기본 앱으로 선정되어 한국의 신생기업의 위시리스트 앱인 ‘Wish Upon’을 개발해서 사용되고 있습니다. 이 앱이 제공하는 새로운 쇼핑 경험은 고객이 어떤 샵에서 위시리스트를 생성해 놓고 기다리고 있으면 가격이 가장 낮아질 때 자동으로 구매가 이루어지게 하는 앱이라고 합니다. 애플사에서 인큐베이팅 되었다가 현재 프랑스와 미국의 소비자들에게 새로운 쇼핑 경험을 제공하는 데 성공해 약 2만 명의 사용자를 확보하고 있습니다.

Q6. 귀사에서는 혹시 한국 스타트업에 투자를 하셨거나 엑셀러레이팅을 하신 경험이 있으신가요? 있다면 왜 그 기업들을 선정하셨는지 이유를 들어볼 수 있을까요?
A6. 몇몇 한국 스타트업을 소개받은 적이 있습니다. 그중 세 스타트업을 소개해 드릴게요. 첫 번째는 화장품 내용물 등이 낭비되지 않도록 이너 보틀을 사용해서 마지막 한 방울까지 사용할 수 있게 개발한 기술이며 보틀을 수거 및 재활용도 가능케 한 매우 흥미로운 스타트업입니다. 두 번째 기업은 태양광 패널의 자동 청소 로봇이며, 그리고 세 번째 기업은 바다 해초를 리싸이클링해서 포장재로 활용한 기업이었습니다. 세 기업 모두 매우 흥미로운 기술을 보유하였고 프랑스 투자자들이나 잠재 바이어의 수요가 있다고 판단되어 현재 컨택 중인 프로젝트입니다.

Q7. 프랑스에서 가장 많이 찾는 TOP 3 스타트업 기술은 무엇입니까? 각각의 파트별 사례의 소개 부탁드립니다.
A7. 투자자들에게 가장 인기 있는 TOP 3 분야의 스타트업은 Biotech, Robotech 그리고 원격 IoT 분야입니다. 이 세 분야의 스타트업 몇 곳을 소개해 볼게요. 첫 번째 Biotech 분야는 마이크로바이옴 신약을 개발하는 기업 베단타 바이오사이언스(Vedanta Biosciences)사가 있습니다. 미국 매사추세츠 케임브리지의 생명과학 기업이며, 올 중순 시리즈 D로 6,800만 달러의 투자금 유치에 성공했다고 하네요.
두 번째 Robotech 분야는 2015년 창립된 프랑스 기업 엑소텍(Exotec)사에서 개발한 물류 로봇이 있습니다. 창고에서 모든 소매 물류 주문의 준비를 가능케 하는 Good to Person이라고 하는 솔루션을 개발, 설계하여 로봇 공학과 소프트웨어를 결합한 최적화된 물류 솔루션을 제공한다고 합니다. 이미 다수의 글로벌 기업들과 계약을 체결하였고 2020년 9월 9,000만 달러(7,700만 유로) 투자 유치에 성공했다는 소식을 들었습니다.
마지막 IoT 분야는 프랑스의 WeMaintain사가 개발한 원격 사물 인터넷 기술입니다. 최근 3,000만 유로의 모금에 성공했다고 합니다. Protech라고도 불리며, 엘리베이터 유지보수 전문 업체로 2017년 창립 이후 이미 수십 개의 기업들을 고객을 보유하고 있고 다수의 국가와 도시에서 관심을 갖고 있다고 합니다. 니치 마켓을 잘 파고들어서 꼭 필요한 기술을 전략적으로 잘 접근하여 성공시킨 케이스라는 생각이 드네요. 특히 코로나 시대에 매우 적합한 기업이라고 생각합니다. 고장난 엘리베이터를 고쳐야 하는 기술자들의 입장에서 말이죠. 현재, 런던 지하철과의 계약도 성공적으로 따내었다고 들었습니다.
또 하나 추가로 다른 예를 소개하자면, 기차나 지하철 역사에서 사람이 일일이 하던 휴지통 비우기를 대신하는 휴지통 로봇이 있습니다. 한국과 프랑스 양국에 다 있는 것으로 알고 있습니다. 스스로 움직여서 쓰레기를 처리하는 로봇입니다. 이렇듯, 사람이 하던 일을 로봇으로 대체하거나 또는 번거롭고 비효율적이었던 작업들을 센서나 애플리케이션을 통해 효율적으로 할 수 있게 함으로써 많은 투자자들의 관심을 이끌기에 충분한 스타트업들이 속속 등장하고 있습니다.


Q8. 프랑스에서 투자를 받으려면 스타트업들은 어떤 준비를 해야 하나요? 인증이나 특허 또는 선행해야 하는 것들이 있을까요?
A8. 스타트업이 준비해야 하는 것은 딱 두 가지뿐입니다. 숫자들로 채워진 비즈니스 모델을 명확히 보여주는 사업계획서와 간단명료하고 전문지식이 없는 사람이 보아도 쉽게 이해할 수 있고 비주얼적으로도 손색이 없는 프레젠테이션, 핵심 기술을 잘 소개한 IR Pitch deck, 그리고 전문 피칭 훈련을 받은 프레젠터의 10분 분량의 피칭입니다. 단순히 준비한 스크립트를 읽는 것이 아니라 자연스럽게 말하듯 발표하는 훈련이 필요합니다. 또한 피칭시간은 반드시 투자자들과의 인터렉티브한 질의응답 시간을 마지막 파트에 확보해야 합니다. 간혹 Q&A 시간을 충분히 고려하지 않은 피칭을 하시는 스타트업들이 있는데 이러한 사소해 보이는 오류가 사실 투자자나 바이어를 설득하고 공감을 끌어내는데 실패하는 가장 큰 원인이 되기도 한다는 말씀드리고 꼭 드리고 싶습니다. 그래서 저희 같은 전문가에게 코칭을 받거나 충분한 훈련을 한 프레젠테이션을 전담으로 하는 분이 피칭을 할 수 있게 해야 한다는 말씀을 드리고 싶습니다.
보통 IR 소개 자료나 피칭하는 순간이 투자자를 만나 첫인상을 심어주는 순간이므로 아무나 해서는 안된다고 봅니다. 아무리 좋은 콘텐츠나 보물 같은 기술을 보유하고 있더라고 신문지에 아무렇게나 싼 보물에는 아무도 관심이 갖지 않기 때문이죠. 또 자주 접하게 되는 실수는 기술에 대한 자신감이 너무 높은 경우에 해당되는데 이는 객관성이 결여된 데에서 오는 결과이기 때문에 큰 실패를 할 수 있는 요소라고 봅니다. 제3자 시각에서 볼 수 있어야 합니다. 다양한 각도로 판단할 수 있는 능력 또한 기업인이 갖추어야 할 자질입니다. 그래야 투자자가 원하는 것, 사회가, 나아가 잠재 바이어나 최종 고객이 원하는 것을 알아낼 수 있기 때문이죠. 피드백이 결여된 일방적인 프레젠테이션이나 피칭은 종종 안타까운 결과를 초래하기도 합니다. 때문에 모노나레이션이 아닌 인터렉티브한 피칭이 중요합니다.

스타트업의 피칭 현장
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자료: Hubstars 제공

Q9. 투자 분야에서는 코로나 사태 이전/이후로 어떤 점이 가장 크게 변화했나요? 가장 타격이 심한 분야는 어떤 분야인가요?
A9. 코로나는 우리의 삶의 방식을 완전히 뒤바뀌어 버렸다고 해도 과언이 아닐 것 같습니다. 코로나와 함께 가장 타격을 크게 겪은 분야는 관광산업 분야와 엔터테인먼트 분야라고 입니다. 언젠가는 다시 활성화되는 날이 오겠지만 이 분야에 대한 투자는 당분간 어려울 것 같습니다.

Q10. 그렇다면 반대로 코로나 시대 이후 향후 투자 시장의 트렌드 전망은 어떻게 예측하시나요? 어떤 분야에서 가장 활발한 투자가 예상되시나요?
A10. 코로나 시대 이후 앞으로 더욱 활발히 발전하게 될 분야는 기술과 교육이 만나는 융합 교육의 대표적 트렌드 “에듀테크”(Edutech, Edtech)와 “원격 사물인터넷” 그리고 “로봇테크” 분야가 될 것입니다. 언택트 시대에 더욱 발달하고 있는 교육 플랫폼이나 또는 사람이 하던 일을 대신해주는 로봇은 이미 그전부터 등장했었고요. 또 센서나 애플리케이션을 통해 번거롭고 비효율적이던 일을 기술자나 운영자가 더 편리하게 관리를 할 수 있도록 해주는 인간의 편의를 개선해주는 기술들의 시대가 다가오고 있습니다. 한국에서는 이런 분야의 기술이 이미 많이 발전되어 있죠? 열쇠없이 코드 하나로 잠금과 폐쇄가 가능한 한국형 아파트 현관문이 그런 것들인데요. 프랑스는 아직도 큼지막한 열쇠 뭉텅이로 주머니와 가방을 채우고 살아야 한답니다. 이미 존재하던 기술들이지만, 추후 현재와 비교할 수 없을 만큼 더 많이 우리 생활에 깊게 파고들 것이라고 추측해 봅니다.

코로나로 인한 ‘비대면, 거리 두기’ 등 사회 전반에 걸쳐 많은 변화를 겪으면서 변화에 빠른 적응을 하는 스타트업들의 시대가 올 것이라고 봅니다. 이 시대는 바야흐로 미래 지향적인 기업들이 성공하는 시대이기 때문이죠. 이미 많은 기업들이 활발히 활동 중이기도 하고요.

Q11. 앞서 언급하신 각 분야별 성공 사례를 하나씩 소개해 주실 수 있으신지요?
어떤 기술과 기업들이 있는지 설명 부탁드립니다.
A11. 원격 사물인터넷의 예로는 앞서 설명드렸던 프랑스의 WeMaintain(엘리베이터 전문 기업)이 있고 로봇테크 분야에서는 기차역이나 전철역에서 사람이 일일이 비우던 휴지통을 직접 비우는 휴지통로봇이 있습니다. 에듀테크 분야의 사례로는 미국의 글로벌 온라인 교육 플랫폼인 유데미(Udemy)와 같은 종류의 프랑스 기업 ‘Kartable’이라고 하는 스타트업이 있습니다. 이 신생기업은 프랑스 초, 중, 고등학생들의 온라인 수업을 책임지고 있는 디지털 학습 플랫폼입니다. 2013년 창업해 이듬해 120만 유로의 투자를 성공시켰죠.

Q12. 귀사에서는 최근 어떤 스타트업을 성공적으로 엑셀러레이팅 했는지 궁금합니다. 사례를 소개해주실 수 있을까요?
A12. 최근 저희 회사가 멘토링한 싱가포르 동영상 편집 에디터 스타트업과 프랑스의 택배 앱 스타트업을 소개해드릴게요. 동영상 편집 에디터는 이미 셀 수 없이 많은데 어떻게 성공시켰는지 궁금하실텐데 앞서 말씀드린 메트릭스를 체계대로 점검했고 Z세대를 제대로 겨냥하여 틱톡과 유사한 앱을 개발시키는데 성공 케이스입니다. 현재까지 천만 달러의 투자 유치에 성공했고 최근엔 미국의 글로벌 기업에 의한 매입을 성공시켰죠.
두 번째 사례는 Welco라고 하는 자사가 현재 엑셀러레이팅을 하고 있는 프랑스 신생기업이 있습니다. RetailTech 분야이며 사용자가 집에 없을 때 이웃이 대신 택배를 받아주는 배송앱입니다. 2020 한 해에만 프랑스에서 14억 개의 소포가 배달되었다고 하네요. 소포를 제때 약속된 장소에서 받아보지 못해 불편을 겪어야만 했던 사용자들에게 폭발적인 인기를 얻고 있는데, 그 외에도 이웃과의 사회적 유대감을 재현하고 선한 배송 시스템을 제공하는 앱이라는 점이 크게 어필하고 있습니다. 전망이 아주 좋은 스타트업입니다. 현재까지 100만 유로의 투자 유치에 성공했고 세계적 글로벌 기업이 크게 관심을 보이고 있는 터라 자세한 말씀은 드릴 수 없지만, 전략적 파트너를 만나 더 큰 시장으로 나아가려는 발돋움을 하고 있는 중입니다.

Q13. 마지막으로 한국의 스타트업들에 가장 중요한 포인트 조언을 해주신다면?
A13. 많은 어드바이스를 드리고 싶지만, 시간 관계상 우선 투자자를 가장 처음 만나게 되는 프레젠테이션과 피칭에 대한 조언을 드리고 싶습니다. 투자자들은 하루에도 수십, 수백 개의 프레젠테이션과 피칭을 듣습니다. 수많은 경쟁자를 뚫고 투자자의 이목을 끌고 공감대를 형성하려면 다양한 역량들이 요구되는 것이 사실입니다. 그 중에서도 특히 여러분의 프레젠테이션 자료의 비주얼적인 면을 절대 간과하지 않으시길 조언 드립니다. 왜냐하면, 귀사에 대한 임팩트 있는 첫인상을 남길 수 있는 중요한 자리이기 때문이죠. 섬세하고 유려하게 작업한 자료는 훗날 투자로 직결될 수 있는 중요한 요인이라는 있다는 것을 잊으시면 안됩니다. 간결한 핵심 메시지를 ‘수치'들과 함께 적절한 사례를 섞어서 흐름에 맞게 잘 전달하면서 비주얼적으로도 강한 인상을 남길 수 있도록 하는 것이 중요하기 때문이죠.
텍스트보다는 시각화된 이미지로 청중의 이해를 도울 수 있도록 준비하시고 그리고, 특히 프리젠터는 반드시 발표에 숙달된 분이나 훈련된 분에게 맡기셔야 한다고 조언 드리고 싶습니다. 자연스럽게 이야기하듯 발표하는 것이 중요하기 때문에 청중의 몰입을 방해하지 않는 것이 핵심입니다. 아무리 좋은 콘텐츠나 혁신 기술이라도 잘못된 IR 피칭 자료나 어설픈 초보 발표자의 선택으로 실패하는 안타까운 케이스를 많이 보았습니다. 여러분은 이러한 실수를 하지 않으시길 바라며 꼭 투자에 성공하시길 바랍니다.

시사점


한국의 혁신 기술과 매일 생겨나는 K-스타트업들의 기발하고 창의적인 아이디어는 이미 세계에 잘 알려진 사실이다. 그럼에도 불구하고 해외 투자 유치 전략이나 과정에 있어 미숙함이 드러나는 국내 스타트업들의 실패 요인을 분석하고 성찰하는 계기가 절실히 필요하다. 프랑스와 세계 시장에서 영향력 있는 투자자의 이목을 끌고 공감대를 형성하여 투자 결정에 이르기까지의 과정이 결코 하루 아침에 이루어지는 것이 아님을 알 수 있다. 투자 유치를 성공시키기 위한 역량들을 하나씩 차근 차근 익혀나가야 한다고 판단되며, 프랑스 시장에 진입하기 위해서는 세계 시장 트렌드를 이해하고 기업가로서의 팀을 구성하는 능력을 갖추어, 프레젠터로서의 능숙한 피칭 발표 스킬을 연마하는 것 등이 여러 성공 요인 중 그 스타트가 될 것임에 의심의 여지가 없다.



자료: HUBSTARS, clevertap 홈페이지, Kotra 파리 무역관 보유 자료 종합