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말레이시아 전문가용 헤어제품 바이어 HAIRGYM 인터뷰

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말레이시아 전문가용 헤어제품 바이어 HAIRGYM 인터뷰

- 헤어제품 바이어 Hairgym, 한국 파트너사와 15년간 동반성장 중 -

- 말레이시아 시장 진출 전 제품 가격과 소비자 특성 등을 고려해야 -





최근 말레이시아에 수출하는 우리 기업의 헤어제품이 증가하고 있다. 려, 미장센, 쿤달, 모레모, 그라펜 등 다양한 샴푸 브랜드가 말레이시아 소비자에게 판매되고 있으며 펌기기, 펌로션 등의 한국산 전문가용 제품을 사용하는 미용실도 늘어나고 있다. 우리나라는 2020년 말레이시아 샴푸(HS Code 330510) 수입 시장에서 시장 점유율 6.1%를 기록하며 최대 수입국 3위에 올랐다. 압도적인 점유율을 차지하고 있는 태국(68.6%)과는 격차가 크지만 우리 제품에 대한 현지 소비자의 신뢰도가 높고 한류의 영향으로 한국의 헤어스타일을 추구하는 소비자가 늘어나고 있기 때문에 앞으로 시장점유율이 올라갈 것으로 기대된다.

말레이시아 시장에서 우리 헤어제품이 주목 받기 전인 2000년대 중반부터 우리 기업의 제품을 수입, 유통하고 있는 Hairgym Sdn Bhd의 Leong 대표와의 인터뷰를 통해 현지 헤어제품 시장 동향과 현지 시장 진출 시 우리 기업이 유의해야할 점을 들어보았다.

Q1. 귀사에 대해 간략하게 소개해주세요.


지난 2003년에 설립된 Hairgym Sdn Bhd는 헤어제품을 전문적으로 수입, 유통하는 기업입니다. 저희는 미용실에서 사용하거나 판매하는 비교적 고가의 전문가용 헤어제품을 주로 취급합니다. 말레이시아 현지 미용실에 우수한 품질과 합리적인 가격대를 겸비한 한국산 전문가용 헤어제품을 제공하겠다는 일념으로 직접 발로 뛰어가며 브랜드를 홍보하고 각종 마케팅 활동에 전념한 결과, 현재는 말레이시아 전역에 있는 미용실에 저희 독점 브랜드를 유통하고 있습니다. 저희 본사와 물류 창고는 쿠알라룸푸르에서 자동차로 15분 거리에 있는 암팡에 위치해 있습니다.
Q2. 주요 수입 품목과 수입 국가에 대해서 알려주세요.


저희 회사의 주요 수입 제품은 전문가용 헤어제품입니다. 헤어컬러, 헤어케어, 스타일링기기, 펌기기 등 미엘 프로페셔널(Mielle Professional)의 모든 제품라인을 수입하여 유통하고 있습니다. 헤어제품 이외에도 고데기, 펌기기, 헤어드리이기, 빗, 장갑 등 미용실에서 필요로 하는 기타 미용기기 및 미용도구도 수입합니다. 저희 회사에서 유통하는 대표 브랜드는 한국 제품이므로 주요 수입국은 한국이며, 헤어기기 중 일부는 중국에서 수입하고 있습니다.

Q3. 한국 제품을 수입하게 된 계기를 알려주세요.


사업 초기에는 한국 제품이 아닌 이탈리아와 스페인의 헤어제품을 주로 수입하여 유통했습니다. 2000년대 초까지만 해도 말레이시아에 진출한 한국의 헤어제품 브랜드는 극소수였으며 대부분의 현지 미용실에서는 유럽 제품을 사용했습니다. 당시에는 유럽 브랜드가 말레이시아 프로페셔녈 헤어제품 시장을 장악하고 있었다고 해도 과언이 아닙니다.

여느 때와 같이 현지에 있는 한국 미용실에 제품을 홍보하던 중에 유독 한국 헤어제품만을 고집하던 한국 미용실의 요청으로 한국의 프로페셔녈 헤어 브랜드에 대해 조사하게 됐습니다. 이 과정에서 한국의 헤어제품 제조기업 JPS코스메틱에 대해 알게 됐고, 제품에 관심이 생겨 연락을 취했습니다. JPS코스메틱에 직접 방문하여 제조 시설과 제조 과정을 눈으로 직접 확인하면서 한국 기업과 제품에 대한 신뢰가 생겼고 결국 정식 수입을 결정하게 되었습니다. 한국 기업에서는 저희와 적극적으로 협력하려는 모습을 보여줬으며, 말레이시아 시장의 특성과 문화를 이해하고 수용해준 덕분에 저희와 15년 넘게 장기적인 파트너십을 유지할 수 있었습니다.

Q4. 한국 제품을 말레이시아 시장에 들여와서 성공을 거둔 사례를 알려주세요.


앞서 언급한 것처럼 2000년대 초까지 말레이시아 시장 내 한국 헤어제품에 대한 인지도는 높지 않았고, 소수의 한국 미용실을 제외한 대부분의 현지 미용실에서는 한국 제품에 대한 수요가 거의 없었습니다. 그러나 저희는 한국 브랜드가 현지 시장에서 성공할 것이라는 확신이 있었습니다. 한국 브랜드를 현지 시장에 알리기 위해 직접 발로 뛰었으며, 매년 개최되는 뷰티전시회를 참가하여 제품을 홍보했습니다. 더욱이, 주요 헤어제품 매체에 광고를 게재하는 등의 다양한 마케팅 활동을 통해 현지 소비자에게 브랜드를 알렸습니다.

2018 말레이시아 쿠알라룸푸르 뷰티엑스포 전시회 참가 모습
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자료: Hairgym Sdn Bhd

K-POP의 영향으로 한국 헤어스타일에 대한 말레이시아인의 관심이 높아졌고, 당시 유행하던 한국 스타일인 물결펌, 바디펌 등을 시술하기 위해 한국산 제품을 찾는 현지 미용실의 문의가 쇄도했습니다. 당사에서 취급하던 펌 로션은 다른 제품과는 확연히 차이가 나는 부드러운 텍스처를 지니고 있었으며, 펌 시술 후에 자연스러운 컬을 구현하는데 최적화된 제품으로 평가 받았습니다. 당시 한국산 제품을 현지 미용실에 유통한 후 현지 미용사들에게 한국 헤어제품의 뛰어난 품질을 알릴 수 있게 되었으며 이후 미엘 프로페셔널(Mielle Professional)은 현지 미용실에서 제일 유명한 한국산 전문가용 헤어제품으로 자리잡게 됐습니다.

현재 저희 회사는 클랑벨리 지역에만 600여개의 미용실에 한국 헤어제품을 납품하고 있으며, 해당 지역 내 미용실은 모두 본사에서 직접 관리하고 있습니다. 그 외 다른 지역은 주(州)별로 에이전트를 선정하고 권한을 일임하여 자체적으로 해당 지역 소재의 미용실을 관리하게 하고 있습니다. 이밖에 고객사를 대상으로 정기적인 연수를 통해 제품 관련 Q&A나 시술 방법 교육 등의 프로그램을 제공함으로써 제품에 대한 이해도를 높이기 위해 노력하고있습니다. 이런 정기적인 연수 과정은 고객사로 하여금 제품에 대한 충성도를 높이고 장기적인 거래 관계를 유지하는 데 도움이 됐다고 생각합니다.

고객사 대상 연수 과정
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자료: Hairgym Sdn Bhd

Q5. 한국 기업과 거래하면서 인상깊었던 점이 있다면 알려주세요.


저희 회사의 한국 파트너사는 해외에 진출 경험이 거의 없는 내수 기업이었습니다. 거래 초기에는 보유하고 있는 제품 수도 많지 않았지만, 저희와 같은 해외 파트너사의 의견을 적극 반영하여 제품 연구 개발에 매진했습니다. 특히 신제품이 출시되기 전에 제품 샘플을 저희 회사에 보내 개선점을 묻고 저희의 의견을 실제로 반영하는 것이 굉장히 인상 깊었습니다.

보통 외국 기업이 말레이시아에 진출한 후에 시장에 안착하는데 짧게는 몇 개월에서 길게는 1년이 넘게 걸릴 수도 있습니다. 파트너사의 대표는 해외 시장에 대한 열린 마인드를 보유하고 있었고 직원들은 적극적인 자세로 업무에 임했기 때문에 현지에 진출하는데 소요되는 시간을 단축할 수 있었습니다. 저희 회사와 한국 파트너사는 항상 원활한 소통이 가능했으며, 결국 동반 성장할 수 있었습니다. 이런 부분이 작은 기업으로 출발한 한국 파트너사가 현재는 여러 종류의 자사브랜드를 전 세계에 수출하는 헤어제품 기업으로 성장하게 된 요인이라고 생각합니다.

Q6. 현재 말레이시아 전문가용 헤어제품 시장 동향을 알려주세요.


작년부터 지속되고 있는 코로나19의 여파로 전문가용 헤어제품 시장은 막대한 피해를 받고 있습니다. 말레이시아 정부는 코로나19의 재확산 방지를 위해 필수 서비스를 제외한 모든 업종의 운영을 수차례 금지했습니다. 대부분의 서비스 산업이 큰 타격을 받았는데 신체 접촉이 불가피한 미용실의 경우 염색, 펌 등의 스타일링 시술이 전면 제한되는 등 큰 피해를 받았습니다. 더욱이 지난 달부터 말레이시아 내 코로나19 신규 확진자가 폭증하면서 현지 정부가 말레이시아인의 경제, 사회 활동을 전면 봉쇄함에 따라 미용업계의 피해는 더욱 커지고 있습니다.



코로나19 감염 방지를 위해 방호복을 입은 미용사와 고객
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자료 : Borneo Post

코로나19의 영향으로 미용실을 방문하여 헤어 시술을 받는 것에 제약이 생기면서 소비자들은 자연스럽게 홈케어 제품으로 눈을 돌리고 있습니다. 현지 시행 중인 록다운이 기약 없이 지속되고 있기 때문에 온라인을 통해 헤어제품을 구매하는 소비자가 급증했으며, 자연스레 현지 미용업체는 하나둘 온라인 시장에 뛰어들고 있는 상황입니다.

Q7. 말레이시아 진출을 희망하는 한국 기업이 유의해야 할 점을 알려주세요.

말레이시아에 진출하려는 한국기업은 다음과 같은 점을 유의해야 합니다.

ⅰ 가격 경쟁력
아무리 우수한 제품이라도 말레이시아 시장 가격에 맞지 않는 가격이라면 진출하기도 어렵고, 진출을 하더라도 시장에서 살아남기 어렵습니다. 말레이시아 시장에 진출하기 원하는 한국기업은 글로벌 경쟁사들의 말레이시아 현지 시장 유통가격을 조사하여 제품의 가격을 해당 유통가격보다 높게 책정하는 것은 피해야 합니다.

ⅱ 제품 성분
최근에는 제품 성분도 꼼꼼하게 확인 후 구매하는 고객들이 늘어나는 추세이므로 무색소, 무파라벤 등 화학 제품의 사용을 줄이고 천연성분이 다량 함유된 제품을 더 선호합니다. 또한 향에 예민한 말레이시아 소비자들의 특성상 너무 자극적인 향 보다는 천연 허브향이나 또는 은은한 꽃향들이 첨가된 제품들의 선호도가 높습니다.

ⅲ 제품 포장
프로패셔녈 제품은 주로 고객들의 시선을 끌 수 있도록 매장 입구나 카운터쪽에 비치하기 때문에 세련된 제품 포장이 중요합니다. 이때 영문 병기는 필수입니다.

말레이시아 진출을 희망하는 헤어제품 브랜드라면 드러그스토어 채널을 통해 진출하는 방법을 추천합니다. 최근 헤어제품 분야의 대형 글로벌 브랜드들은 매출의 대부분을 드러그스토어 채널에서 올리고 있습니다. 또한 최근 온라인 쇼핑이 활성화되고 있기 때문에 말레이시아 주요 온라인 플랫폼인 Shopee나 Lazada를 통한 진출을 시도해볼 수 있을 것입니다.

자료: Hairgym, 유로모니터, Borneo Post 및 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합