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성공적인 '아마존 프라임 데이' 판매를 위한 준비 사항

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성공적인 '아마존 프라임 데이' 판매를 위한 준비 사항

- 아마존(Amazon) 셀러가 아마존 프라임 데이 판매를 위해 대비해야 할 사항 조언 -
- 제품 판매 홍보를 위한 비디오와 같은 시각 이미지 사용 중요 -



아마존 프라임 데이(Prime Day)는 프라임 고객들에게 이틀간 진행되는 세일 프로모션이다. 주로 매년 7월에 진행되었지만, 2020년에는 모두의 예상을 깨고 10월 13~14일에 진행되었다. 이 기간에는 TV 등 다양한 제품에 대한 세일을 하므로 아마존 프라임 멤버들은 2021년 프라임 데이가 언제 진행될 지 관심이 높다. 2021년의 프라임 데이는 언제가 될 지 정확히 알 수 없으나 6월이 될 수도 있다는 이야기도 나오고 있다. 전자상거래 소프트웨어 기업 채널 어드바이저(Channel Advisor)는 아마존 제품 판매자 입장에서 프라임 데이를 어떻게 준비해야 할지 팁을 알려주는 웨비나를 개최했다. 웨비나에는 채널 어드바이저의 고객 관리 매니저인 케이티 버르(Katie Burr), 조셀린 제프리(Jocelyn Jeffries)가 연사로 나섰다.

웨비나 연사
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주: (왼쪽부터) 케이티 버르, 조셀린 제프리
자료: Channel Advisor, KOTRA 뉴욕 무역관 캡처

아마존 프라임 데이 준비 방법
먼저 판매자 입장에서 아마존 프라임 데이에 재고가 충분한지 체크해야 한다. 프라임 데이뿐만 아니라 그 주간에 팔 수 있는 재고를 준비해야 한다. 베스트 셀러 제품의 경우 넉넉하게 준비하는 것이 좋다. 평소보다 10~100%까지 추가 재고를 준비해 놓는 것도 중요하다. 2020년과 2019년 프라임 데이에 얼마나 제품이 팔렸는지 수치를 참고해 상품을 준비해 놓는 것이 가장 좋은 방법이다. 또한 FBA(Fullfillment By Amazon)를 먼저 준비해 아마존 측에 미리 보내는 것이 좋다. FBA는 아마존에서 제공하는 서비스로 셀러에게 보관, 포장 및 배송 지원하는 시스템이다.

물품 목록 계획과 준비
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자료: Channel Advisor, KOTRA 뉴욕 무역관 캡처

다음으로 중요한 것은 가격 경쟁력이다. 아마존에는 많은 판매자가 등록돼 있기 때문에 가격 면에서 다른 경쟁자들에 비해 강점을 가지는 것이 좋다. 만약 판매하는 제품에 경쟁자가 존재하지 않는다면 판매가 늘어나면 가격을 올리거나 판매가 부진할 시 가격을 내리는 전략을 세워야 한다. 가격 인하를 진행할 때 10% 할인보다는 20~30% 인하하는 것을 추천한다.

프라임 데이에 생각해봐야 할 점은 배송이다. 현재 코로나19 상황으로 많은 택배 업체들이 배송 지연 문제를 겪고 있다. 프라임 데이에 쏟아지는 주문에 대비해 얼마나 배송을 잘할 수 있을 지, 며칠이 걸릴 지를 계산해야 한다.

판매자 평가(Seller Metrics)를 일주일에 적어도 3번은 확인하는 것을 추천한다. 배송이 제 시간에 되었는지, 취소 건은 해결이 됐는지 확인해야 한다. 특히 아마존 프라임 데이 4주 전부터 확인할 것을 추천한다. 프라임 데이에 그전에 발생한 문제 때문에 계정이 정지되는 것을 방지해야 하기 때문이다.

판매 실적 모니터링
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자료: Channel Advisor, KOTRA 뉴욕 무역관 캡처

GMV(Gross Merchandise Volume)와 판매 목표를 세워야 한다. GMV는 특정 기간 판매된 상품의 총 판매 금전적 가치를 나타내는 수치로 판매자가 별도로 계산할 수 있는 수수료 또는 기타 공제가 포함된다. 프라임 데이 동안 얼마나 판매할 것인지에 대한 구체적인 목표 설정이 중요하다.

프라임 데이 준비 체크리스트
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자료: Channel Advisor, KOTRA 뉴욕 무역관 캡쳐

아마존 프라임 데이 홍보 전략

온라인으로 판매하는 만큼 제품 설명을 잘하는 것이 중요하다. 먼저 80자 이상의 제품 특징을 설명한 제목을 다는 것을 추천한다. 제목을 통해 소비자들이 제품을 클릭 할 수 있게 유도하는 것이다. 제품 설명에는 6개의 이상의 고화질 제품 사진을 첨부한다. 또한 구매자들의 마음을 사로잡을 수 있는 상세 설명도 필요하다. 이때 설명은 정확하고 이해하기 쉬운 것이 좋다.
제품 설명 페이지 작성 요령
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자료: Channel Advisor, KOTRA 뉴욕 무역관 캡처
A+ 콘텐츠 기능을 이용하는 것을 추천한다. A+ 콘텐츠 기능을 사용하면 고유한 브랜드 스토리, 향상된 이미지 및 텍스트 배치를 포함하여 제품 기능을 설명 할 수 있다. 실제로 아마존에서 발표한 자료에 따르면 A+ 기능을 사용한 제품의 매출이 3~10% 가량 증가했다.

비디오 이미지(Sponsored Video Image)를 사용하는 것도 좋다. 또한 탑 판매자(Top Seller)라면 그러한 점을 어필하고 좋은 리뷰와 별점을 홍보하는 것도 방법이다.
아마존 판매에서 Buy Box를 얻거나 유지하는 것이 중요

아마존에서 판매할 시 바이 박스(Buy Box)를 얻는 것이 중요하다. 바이 박스는 아마존 상품 상세 페이지의 오른쪽에 있는 흰색 상자다. 아마존 매출의 82%가 바이 박스를 받은 판매자들의 상품이기 때문에 판매자 입장에서는 바이 박스를 얻는 것이 좋다. 하지만 모든 판매자가 바이 박스를 받을 수 있는 것은 아니다. 자격을 얻기 위해서는 아마존에서 제시하는 기준을 맞춰야 한다. 구매자들의 리뷰와 별점도 중요하다. 만약 나쁜 평가를 받았더라도 개선점으로 사용하면 된다. 또한 나쁜 평가에 대해 어떻게 대처했는지, 문제를 해결했는지 아마존에서 보고 하면 된다. 만약에 잘못된 리뷰가 있다면 아마존에 문제를 제기할 수 있다는 점도 기억해야 한다.

시사점

아마존 프라임 데이는 소비자와 판매자 모두에게 기대가 되는 날이다. 소비자 입장에서는 물건을 값싸게 구매 할 수 있는 기회이고 판매자 입장에서는 상품을 많이 팔 수 있는 날이다. 판매자 입장에서 이 기회를 잘 잡기 위해서 제품 마케팅부터 물건 재고 확보까지 철저하게 준비하는 것이 좋다. 특히 아마존 프라임 데이는 가전제품의 할인 폭이 높기 때문에 가전제품을 파는 기업의 입장에서 이 날을 잘 활용하는 것이 좋다. 하지만 재고 물량 확보나 상품 배송 기간을 잘 맞추지 못하면 오히려 별점이나 리뷰가 나빠질 수 있어 프라임 데이 이후 아마존에서 판매하는 것에 있어서 불이익이 있을 수 있으니 잘 따져보아야 한다.

월마트(Walmart), 타겟(Target), 이베이(eBay)도 아마존에 구매자들을 뺏기지 않기 위해 비슷한 행사를 한다는 점도 명심해야 한다. 보통 프라임 데이 이전에 할인을 진행하기 때문에 다른 곳에서는 가격 측정을 어떻게 했는지 살펴보는 것도 좋은 방법이다.

아직 아마존 측에서는 올해 프라임 데이를 언제 진행할지 구체적인 날짜를 제시하지 않았지만 계속 주시하며 미리 이날을 준비하는 것이 성공적인 프라임 데이 판매로 이어질 것으로 보인다.


자료: Channel Advisor 및 KOTRA 뉴욕 무역관 자료 종합