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바이어 인터뷰를 통해 알아본 다낭 소비시장의 특성

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바이어 인터뷰를 통해 알아본 다낭 소비시장의 특성

- 식품, 화장품 등 소비재와 교육 콘텐츠, IT분야 관심 高 -
- 중부시장 특성에 맞는 가격 및 MOQ조정, 마케팅 지원 등 맞춤 전략 필요 -

KOTRA 다낭무역관은 베트남 바이어들의 수입 수요와 주요 고려사항을 조사하기 위해 설문조사를 진행하고 그 결과를 아래와 같이 정리했다. 설문 방법은 1차 설문지를 통해 포괄적인 내용을 질의하였고, 2차로 분야별 주요 바이어 대상으로 대면 인터뷰를 진행하였다.

해당 조사에는 북부(하노이, 하이퐁, 탄호아) 8개사, 중부(다낭, 후에, 꽝찌) 36개사, 남부(호치민) 6개사로 중부지역 바이어를 중심으로 총 50개사가 참여하였다. 분야별로는 F&B, 화장품 등 소비재(15개사)와 가전제품(10개사)이 많았고, 교육콘텐츠 7개사와 IT 4개사가 그 뒤를 이었다.

식품과 화장품 등 한국산 소비재 강세, 향후 중부지역의 소비시장 성장 기대
수입 경험이 있는 국가에 대해 묻는 질문에 일본제품을 수입해봤다는 기업이 22개사로 가장 많았으며, 그 뒤로 한국(21개사), 중국(17개사), 미국(14개사), 유럽(12개사), 아세안(8개사), 기타(5개사) 순으로 나타났다.

조사된 수입제품은 떡볶이, 김 등 식품(한국, 태국, 대만), 인삼과 같은 건강기능식품(한국), 화장품(한국, 일본), 의료용 소모품(중국, 일본, 태국), 의료용 설비(미국, 독일), 기계(유럽, 미국, 일본), 페인트 등 건설자재(말레이시아, 미국, 중국), 가전제품(한국, 일본, 중국), 소프트웨어(독일, 미국, 중국), 도서 판권(미국, 유럽, 일본) 등으로 식품, 화장품과 같은 소비재는 한국과 일본이 강세를 보였으며, 소프트웨어, 판권과 같은 무체물과 기계 등은 주로 미국과 유럽에서 수입하고 있었다.

향후 수입에 관심이 있는 제품으로는 온라인 교육 프로그램, 아동 도서의 판권, 교육용 장난감 등의 교육관련 제품과 식품(음료, 유아용 스낵, 유기농 식품, 건강기능식품 등), 화장품(친환경, 무해성분 함유, 저가 마스크팩 등)과 같은 소비재, 의료용품(마스크) 원재료, 스마트홈 설비(스마트 도어락 등), 가전제품, 산업용 페인트, 광택제, 경화제, 실험장비, 연구실 장비 등이 있는 것으로 조사되었다.

응답 바이어의 수입경험이 있는 국가
(단위: 개사)
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주: 복수응답 허용
자료 : KOTRA 다낭무역관 자체 설문조사 결과

중부지역의 대다수 기업은 수입 물량을 북부 하노이 혹은 남부 호치민으로부터 조달하는 것으로 조사되었다. 이들은 수입 수요가 생기는 경우 주로 수출입 대행업체에 의뢰하거나, 하노이나 호치민에 소재한 본사의 수입 물량에 혼재하여 처리하고 있다.

다만, 한국제품 수입에 관심이 있는 기업은 47개사(94%)로 대다수의 바이어가 한국제품에 높은 관심을 가지고 있는 것으로 조사되었다. 이들은 중부지역의 소비시장 성장성을 매우 높게 평가하고 있으며, 베트남에 없는 한국의 신제품에 큰 관심이 있는 것으로 조사되었다.
수입제품 선택시 바이어 최우선 고려사항은 가격
수입제품 선택시 바이어들은 가격을 가장 중요하게 여기는 것으로 나타났다. 다낭 시장의 경우 값싼 중국산 제품이 시장을 지배하고 있다고 봐도 무방하다. 따라서 기존 제품의 대체 수요가 생기더라도 한국제품의 가격을 보고 포기하는 경우가 많다. 때로는 신기술, 신기능을 강조하지만, 다낭시장에서는 시기상조인 경우도 많다. 아무리 신기능을 설명하여도 바이어는 “가격!”만을 외치는 경우가 허다하다.

2번째 주요 고려사항으로는 “성능”이 차지하였다. 한국제품은 중국제품보다 성능면에서 월등히 앞서기에 강점이 될 수 있으며, 이 부분은 바이어들이 한국제품을 찾는 주요인이 되고 있다. 다만 3위를 차지한 “가격대비 효율”에 비추어봤을 때, 한국제품은 미국, 유럽제품들에 비해 성능은 낮고, 중국산보다 가격은 높다는 인식이 남아있다. 최근에는 일부 분야에서 과거에 비해 중국산 제품의 품질이 개선되었다는 평가도 있는 것으로 조사되었다. 그 뒤를 이어 내구성, 간편한 사용법, 디자인, 보증기간, 브랜드 인지도, 친환경 순으로 조사되었다.

바이어 수입제품 선택시 주요 고려요소

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주: 복수응답 허용
자료 : KOTRA 다낭무역관 자체 설문조사 결과

바이어들이 한국제품 수입시 겪는 어려움으로는 1) 한국기업의 최소주문수량 충족(MOQ), 2) 수입 관련 행정절차(세관 통관, 상품 등록 등) 3) 시장 개척 마케팅 비용 등이 있는 것으로 조사되었다.

다낭 시장은 하노이, 호치민에 비해 소비 시장이 크지 않아 대다수의 바이어가 한국 기업이 제시하는 최소주문수량(MOQ)에 부담을 느끼는 것으로 조사되었다. 이외에도 세관 통관 및 상품 등록을 위한 한국 기업측 제공 서류가 미비하거나 시간이 오래 걸리는 경우가 있다는 답변이 있었으며, 시장 개척을 위한 마케팅 비용 역시 바이어가 수입 후 겪는 어려움인 것으로 조사되었다.

미팅시 바이어 주요 관심 의제는 제품의 특장점

바이어가 한국기업과 미팅시 가장 중요시하는 주제는 제품의 특장점으로 조사되었다. 특히 바이어가 기존에 납품받고 있는 제품과 비교하여 기능, 가격, 디자인 등 소개하는 제품의 강점을 중점적으로 어필할 필요가 있으며, 베트남 시장에서 아직 출시되지 않은 제품, 인기가 많아서 샘플 혹은 핸드캐리와 같은 비공식 루트로 들여와 판매되는 제품이라면 바이어의 눈길을 끌 수 있다.

다음으로는 수입지원정책과 최소주문수량(MOQ), 운송방식 등 수입조건으로 시장의 특성과 바이어 구매력에 적합한 지원정책과 수입조건을 제시하는 것이 바람직하다. 이외에도 베트남 바이어는 첫 미팅부터 독점계약 등 대리점 정책을 묻는 경우가 다반사며, 마케팅 지원 역시 요구하는 경우가 많아 미팅 시 참고하여 대응할 필요가 있다.

첫 미팅시 주요 바이어 관심 의제
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주: 복수응답 허용해 총 124표 기준 비율 산정
자료 : KOTRA 다낭무역관 자체 설문조사 결과

바이어들이 가장 선호하는 첫 미팅 방식은 이메일 논의였으며 그 다음으로 화상상담, 대면 미팅 순이었다. 다만, 베트남 바이어들 역시 제품을 직접 만져보고 눈으로 확인하고 싶어하기에 이메일과 화상상담을 통해 기업 및 제품 소개와 단가, 수량 등 조건을 논의하고 이후 샘플 송부 혹은 대면 미팅을 통해 바이어에게 제품을 직접 소개하는 것이 바람직하다.

바이어들이 선호하는 마케팅 방식은 제품 샘플을 나눠주며 소비자 반응을 테스트하는 것으로 조사되었다. 이외에도 SNS를 통한 마케팅(페이스북, 인스타그램 등), 박람회 참가 등도 마케팅 방법으로 활용되었다.

첫 미팅 후 선호하는 업무 연락방식은 직접 통화하는 방식이나 이메일인 것으로 조사되었으며, Zalo, Viber, Facebook Messenger등과 같은 메신저 역시 바이어에게 신속한 연락을 취할 때 좋은 수단인 것으로 조사되었다.

화상상담 중인 바이어

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자료 : KOTRA 다낭무역관 촬영

주요 바이어 심층인터뷰

KOTRA 다낭무역관에서는 1차 설문조사 결과를 바탕으로 주요 분야별 바이어를 선정하여 대면 인터뷰를 진행하였고 그 내용을 아래와 같이 정리하였다.

교육

<현지 외국계 유치원 담당자 >


Q1. 다낭시 교육 시장에 대한 전망
A1. 베트남 중부는 다낭시를 중심으로 인구가 증가세를 보이고 있으며, 당사는 현재 인구 약 100만명 중 10%를 미취학아동(약 10만명)으로 파악하고 있다. 하지만 현재 다낭의 유치원수는 로컬과 외국계를 포함하여 100여개 수준에 머물러 있어, 수치상으로는 유치원 1개당 1,000명의 아동을 수용하여야한다. 물론 현재로는 소득이 낮은 가정의 비율이 높아 유치원을 보내지 않는 가정이 많지만, 향후 소득수준이 오르면서 유치원 수 역시 증가세를 보일 것이며, 그로 인해 유치원에서 사용하는 교재 및 교구의 수요 역시 증가할 것으로 전망하고 있다.

Q2. 다낭시의 교육 트렌드 및 학부모들의 수요
A2. 다낭 현지의 유치원들은 대부분 시설이 매우 열악하며, 교육관련 교구 역시 부족한 상황이다. 대부분의 유치원이 로컬 교구를 사용하고 있으며, 수입산은 값싼 중국산이 대부분이다. 교육 프로그램 역시 부재하여 선진 프로그램에 대한 공급이 절실한 상황이다. 따라서 교육계 관련자, 학부모들은 한국, 일본, 미국 등의 선진국형 교육 프로그램에 큰 관심을 가지고 있으며 향후 관련 시장의 수요가 확대될 것으로 전망된다.


<교육관련 교재 및 교구 유통업체 대표>

Q1. 교육관련 교재 및 교구관련 제품을 선택할 때 고려하는 주요 요소는?
A1. 가장 먼저 고려하는 요소는 제품이 베트남 문화 혹은 관습에 적합하게 현지화되어 있는지 여부이다. 교육 콘텐츠를 예로 들자면, 수학의 경우에는 전 세계적으로 교육 및 학습이 비슷한 방식으로 이루어지기에 가장 쉽게 진출을 고려해볼 수 있다. 다른 과목들은 베트남 현지에 맞게 수정, 보완이 필요하다. 두번째로는 현지 시장가격에 적합한지이다. 마지막은 제품의 품질이다.


Q2. 가장 잘 판매되는 제품은?
A2. 우리는 다낭 소재 유치원 등에 교재 및 교구도 납품하지만, 매장도 보유하고 있는데 가장 잘 판매되는 제품은 주로 문구류와 유아용 교육 교재이다.

Q3. 관심있는 한국제품은?
A3. 한국에 방문하였을 때 학교에서 사용하는 칠판을 보고 품질이 매우 좋다고 느낀 적이 있다. 그외에도 주로 학교에서 사용하는 과학 실험장비와 기타 교내 용품에 관심이 많다.

Q4. 다낭시장 진출을 원하는 한국기업을 위한 조언
A4. 베트남 바이어들은 상품을 직접보고 경험해보고 구매를 결정하는 경향이 있다. 따라서 화상상담도 좋지만, 다낭시장에 진출하고자 하는 한국기업들에게 관련 전시회나 박람회 참가를 적극 추천한다. 또한, 교육시장이 확대됨에 따라 교육 콘텐츠 수요가 증가할 전망으로, 도서 콘텐츠에 관심이 많고 인쇄공장을 보유한 파트너를 찾아 판권 등을 판매하는 방법도 고려해볼만하다.




식품
<수입품 취급 마트 대표>


Q1. 판매하고 있는 제품 중에서 가장 잘 팔리는 제품의 종류는?
A1. 인스턴트 식품과 스낵류가 가장 인기있는 제품이다. 특히 유아 비율이 높은 다낭 시장 특성상 유아용 식품이 잘 팔린다.

Q2. 판매제품과 제품공급업체 선택기준은?
A2. 판매 제품은 가격과 부피가 중요하다. 가격은 시장상황에 맞게 적정해야 하며 제품의 부피가 너무 크거나 작지 않게 패키징되어 있어야 한다. 공급업체 역시 최대한 현지 가격을 맞춰주는 업체를 선호하며 사후관리가 철저한 기업을 선호한다.

Q3. 현재 판매중인 한국제품과 인기가 가장 많은 품목은?
A3. 주로 소비재와 식품류를 판매하고 있으며, 가장 인기있는 제품은 라면과 스낵류다. 주로 한국, 일본, 태국산 제품이 가장 많이 팔리고 있다.

Q4. 한국제품의 수입 확대 계획 유무?
A4. 유아용 스낵 수입 계획이 있었으나, 코로나19로 인해 수요가 감소하면서 현재 보류중이다.

Q5. 한국기업의 현지 마트 입점을 위한 조언
A6. 유기농, 무해성분 함유 등 제품의 성분과 품질도 중요하지만, 가장 중요한 것은 현지인들의 소득수준을 고려한 가격이다. 아무리 좋은 제품이어도 가격이 너무 높으면 시장 진입조차 하지 못한다. 철저한 시장조사를 거쳐 적정한 가격을 찾아 제시하는게 바람직하다.
수입품 전문 취급 현지 마트 내부
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자료 : 현지 마트 제공




<식품 납품 업체 대표>


Q1. 다낭 식음료시장 동향?
A1. 다낭 식음료시장에서 관광객이 차지하는 비중은 매우 크다. 하지만 코로나19로 인해 관광객이 끊키면서 현재 대다수의 식음료 취급 업체들이 어려움을 겪고 있다. 지난 사회적 거리두기 기간동안 마트는 정상영업이 가능하였지만, 수요 부족으로 문을 닫은 업체들이 많았으며 신규 제품 발주를 계획중이었다가 중단한 곳도 많다. 최근에도 중소규모 마트의 경우 신규 발주를 넣지 않아 재고가 부족한 곳이 많다.

Q2. 다낭 식음료시장에서 가장 인기가 많은 수입품은?
A2. 다양한 수입품이 들어와 있지만 인기 상품을 꼽으라면 태국의 스낵류, 한국의 음료와 라면류를 꼽을 수 있다. 당사는 주로 스낵류와 음료를 취급하는데 최근 김이 첨가된 쌀과자가 인기가 있어 한국의 김제품, 해조류제품 등에 관심을 갖고 있다.


의료용품

<의료용품 수출입 유통업체 담당자>

Q1. 다낭 의료용품시장 동향?
A1. 당사는 의료용품, 위생용품, 건강기능식품 등을 약국이나 드럭스토어에 납품하고 있다. 최근 시장의 트렌드는 코로나19로 인한 온라인 판매의 증가이다. 주로 오프라인 매장을 통해 소비되던 의료용품 역시 최근 온라인 매출이 증가하고 있다. 이에 당사도 온라인플랫폼 구축을 진행하고 있다.

Q2. 코로나19로 인한 영향?
A3. 코로나19는 다낭의 모든 비즈니스에 큰 영향을 주고 있다. 하지만, 당사는 의료용품에 대한 수요가 증가하면서 양호한 실적을 거둘 수 있었다.

Q3. 주요 수입국과 수입을 원하는 품목?
A2. 주로 인도와 태국에서 제품을 수입하고 있으며 향후에는 의료용 거즈와 스펀지, 신생아용 체온계 등을 수입 고려하고 있다.

Q4. 현지 진출을 원하는 한국기업을 위한 조언
A4. 베트남 시장진출을 위해서는 베트남 시장만의 특성을 파악하여야 한다. 베트남의 의료용품시장은 지속적으로 성장하고 있어, 향후 수입수요가 더욱 증가할 것으로 전망된다. 하지만, 바이어입장에서 가장 큰 걸림돌은 수입제품의 높은 가격이다. 제품의 인지도도 중요하지만 가격이 더 중요한 요소이다. 진출을 원하는 한국기업들은 현지에서 합당한 가격 포지셔닝을 고려해봐야한다.


다낭시 소재 주요 병원
(좌)빈맥국제병원, (우) 패밀리병원
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자료 : KOTRA 다낭무역관 촬영



가전제품

<가전제품 수입 유통업체 대표>


Q1. 코로나19로 인한 영향
A1. 관광업이 큰 비중을 차지하는 다낭에서 코로나19로 인한 관광객 감소는 소비자들의 여유자금 감소로 이어져 가전제품 판매에도 큰 영향을 미쳤다. 당사의 경우 작년 동기대비 50 ~ 60% 매출이 감소하였다.

Q2. 신제품 수입 및 입점 기준
A2. 먼저 파트너사의 평판을 고려한다. 그 회사가 믿을 수 있는 회사인지 해외 수출실적은 있는지 등 여러 방법을 통해 검증한다. 그 다음으로 제품의 브랜드 인지도를 본다. 베트남 소비자들은 브랜드 충성도가 강한 편이다. 따라서 베트남 진출을 원하는 기업은 적극적 마케팅을 통해 브랜드 인지도 향상에 노력하여야한다. 마지막으로 A/S정책이다. 보통 당사는 2년 보증기간을 제공하는데 이에 합당한A/S정책이 필요하다.

Q3. 다낭 소비자들이 가장 선호하는 브랜드 국적과 향후 수입을 원하는 품목
A3. 다낭 중심 중부지역에서는 일본, 한국, 베트남 자국산 순으로 인기가 있으며, 에어 프라이어, 정수기 등에 수입 관심이 있다.

Q4. 베트남 시장진출을 원하는 한국기업들을 위한 조언
A4. 귀사의 제품을 판매하기 위해서는 가장 적합한 현지 파트너를 찾는 것이 우선이다. 두번째로는 충분한 자금력을 확보하여야 한다. 신시장개척을 위해서는 적게는 수개월, 길게는 수년이 걸릴 수도 있다. 이 기간을 버틸 수 있으면 그만큼 큰 기회를 잡을 가능성도 높아진다고 생각한다. 마지막으로 시장의 특성을 고려하여야 한다. 많은 한국기업들이 신기술을 앞세워 현지시장에 진출하려고 하지만, 정작 중요한 것은 현지 소비자가 진짜 그 신기술에 대한 수요가 있는가이다. 아무리 눈이 번쩍 뜨이는 신기술이어도 가격이 맞지 않으면 팔 수 없다. 우리는 소비자가 원하는 것을 팔지, 우리가 가진 것을 팔지 않는다.


가전제품 수입유통 A사 인터뷰
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자료 : KOTRA 다낭무역관 촬영


시사점

다낭시는 베트남에서도 고소득지역에 속하지만 하노이, 호치민에 비해 도시규모가 작아 소비 기반이 약하며, 높은 관광산업의 비중으로 인해 코로나19의 직격탄을 맞으며 구매력 역시 많이 저하된 상태이다. 따라서, 우리기업들이 제시하는 최소주문수량(MOQ)을 충족할 수 있는 바이어가 제한적이며, 대다수의 바이어들이 한국으로부터 직수입을 해본 경험이 없어 수출입절차에 대한 막연한 부담감을 느끼기도 한다. 하지만, 베트남 중부 최대 도시인 다낭은 향후 외국인 직접투자 증가, 인구 증가 등의 요인으로 소비시장의 발전가능성이 높으며 현시점이 시장 선점을 위한 최적기가 될 수 있다.

다낭 소비시장에 성공적인 안착을 위해서는 바이어 니즈를 정확히 파악하여야 한다. 다낭시 바이어들 역시 수입 전 시장에서 제품을 테스트 해보길 원하며, 직접 눈으로 보고 만져보길 원한다. 많은 바이어들이 상담 대상 기업의 쇼룸이나 대리점 유무를 묻는 이유이기도 하다. 이외에도 바이어들은 수입품 중 현재 베트남에서 유통되지 않고 있지만, 참신하고 획기적인 제품을 원한다.

다만, 선제조건은 가격이다. 가격은 모든 고려사항 중 최우선이며 이는 소비력이 상대적으로 낮은 다낭에서 더 두드러지는 것으로 보인다. 또한, 대다수의 바이어가 중국제품의 낮은 품질과 중국 파트너사의 불친절한 대응방식에 불만을 가지고 있기에 한국제품만의 강점을 어필하여 적절한 가격협상을 이끌어낼 전략을 수립할 필요가 있다.

또한, 수출코자하는 제품이나 기술이 현지 소비자 수요에 적합한지 확인할 필요가 있다. 아무리 첨단기술로 무장한 제품이어도 다낭 소비자들에게는 시기상조일 수 있다. 예를 들어 노인인구가 많은 한국 소비자들을 겨냥한 기능성 전자제품은 아무리 설명해봐야 젊은 인구가 대다수의 소비자를 차지하고 있는 베트남에서 눈길을 끌 수 없다. 베트남도 신기술에 관심이 있는 것은 맞지만, 그 신기술이 현지 소비자가 필요로 하는 것이여야 한다.

인터뷰에 응한 바이어들은 향후 중부지역에 많은 한국기업들이 진출하기를 희망한다는 말과 함께 화상상담 및 박람회 등을 통해 여러 한국기업들을 만나보고 협력할 기회를 원한다고 밝혔다. KOTRA에서는 화상상담 및 개별전시회 참가지원 등 다양한 지원사업을 제공하고 있으므로, 이를 활용해 바이어와 대면할 기회를 많이 가져볼 필요가 있다.


자료 : KOTRA 다낭무역관 자체 인터뷰 종합