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EC시장 - 성공적인 해외 유통망 입점을 위한 가이드(하)

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EC시장 - 성공적인 해외 유통망 입점을 위한 가이드(하)

- 4차 한류로 호감도 상승한 K브랜드 일본 진출 호기 -- 오탈자 없는 홍보물, 현지 감각에 맞춘 패키징 등 기본부터 철저히 챙겨야, 현지 시장 사전 분석 필수 -





팬데믹 상황에서 국가간 이동에 제한되어 해외 수출에 역풍이 부는 듯하다. 상황을 타개하기 위해서 현지의 온라인 쇼핑몰 입점을 생각하는 기업들도 증가하고 있는 것으로 보인다. 다양한 정부사업을 통해서 현지 유통망 진출 사업에 참가할 수 있도록 되어 있어서 이 시기에 참여를 고려해보는 기업들도 많을 것이다.그러나 한국의 온라인 쇼핑몰에서 히트 상품을 만들어내는 것과 마찬가지로, 해외 온라인 유통망에서도 현지의 무수한 상품들과 경쟁해서 실제로 성공을 거머쥐는 것은 매우 어렵다.
이에 해외 진출에 성공할 수 있는 해외 유통망 사업에 대비하기 위해서 우리 기업들이 꼭 알았으면 하는 점에 대해서 현지 전문가를 찾아가 의견을 물어보았다. 인터뷰는 코트라 오사카무역관과 온라인 유통망 입점 사업을 진행하고 있는 Jabez Japan과 KLab와 진행했다.

유통망입점 대행사 야베츠재팬 케이라보 인터뷰


Q. 코트라와 함께 온라인 쇼핑몰 입점사업을 진행해오고 계신데, 어떤 역할을 맡고 계시는지에 대해서 소개를 부탁드립니다.


(Jabez, 이하J) 저희는 금번 사업을 통해서는 한국기업의 제품들 가운데 일본 소비자들로부터 호평을 받을만한 제품을 위주로 아마존, 라쿠텐, 야후쇼핑 등 온라인몰에 판매하거나 크라우드 펀딩을 통해서 예약판매를 하고 있습니다.

(K-Labo, 이하K) 한국 중소기업 뷰티 제품의 온라인 쇼핑몰 입점 사업을 진행하고 있습니다. 뷰티 제품 중 화장품을 수입하는 경우가 많습니다. 이 경우, 후생노동성에 등록이 필요합니다. 한국 중소기업 화장품의 성분분석, 검사, 성분번역, 라벨표시작업 등 한국 화장품의 일본수출에 필요한 등록업무도 겸하고 있습니다.

Q. 그간 온라인 쇼핑몰 사업의 진행 경과에 대해서 어떻게 평가하십니까? 온라인 쇼핑몰을 통해서 한국 제품의 판매 실적에 어떤 변화가 있었는지요?


(K) 화장품을 주로 구매하는 일본 여성들의 한국제품에 대한 기대가 매우 높은 편입니다. 온라인 쇼핑몰 사업은 비대면으로 진행되는 사업이라 기대치를 얼마나 충족할 수 있는지의 여부를 온라인을 통해서 전달하는 게 중요한데, 인플루언서 중심으로 사전홍보를 진행했던 것이 판매 실적을 높이는 주요 요인이 된 것 같습니다. 또한 그런 제품들의 매출이 다른 제품들보다 높았습니다.

(J) 새로운 한국 제조사와 제품들을 접할 수 있는 기회가 되어 제품 소싱에 큰 도움이 되었습니다. 일부 카테고리 및 특정 제품들은 온라인 몰을 통하여 판매 실적도 많이 올라가고 마케팅을 병행하는 경우가 대부분이기 때문에 제품 인지도를 올리는데 상당히 도움이 되고 있습니다.
Q. 인기가 있었던 제품은 어떤 특징이 있었습니까? 어떤 제품들이 온라인몰에 적합하다고 보시는지요?


(J) 기존 제품과 차별화된 면을 온라인 상의 콘텐츠로 잘 녹여낸 제품들이 인기가 많았습니다. 온라인에서는 복잡한 제품보다는 단순하고 알기 쉬운 제품들이 적합한 것 같습니다.
한국의 파이네트웍스가 제조하는 파이골프WGT라는 골프 시뮬레이터는 크라우드펀딩부터 시작으로 온라인몰 입점까지 계속 저희가 지원했던 대표적인 제품입니다. 크라우드펀딩에서 제품을 처음으로 선보여서 약 2억 원이 넘는 매출을 올렸고 이후 전시회와 온라인 마케팅을 지속하며 잡지 광고도 병행하였습니다. 또한 프로 코치와 연간 고문계약을 맺으며 새로운 시도를 많이 해온 결과 오프라인 골프체인점에서 입점 제의가 들어와서 현재는 200여곳 이상의 골프체인점에 입점이 된 상태입니다. 물론 온라인에서도 꾸준하게 판매가 되고 있는데, 특히 코로나19와 맞물려 실내 골프수요가 늘면서 폭발적인 반응이 있기도 했었습니다. 재미있는 것은 오프라인 매장들 또한 이미 온라인에서 화제가 되고 있는 제품들은 환영하고 있다는 점입니다. 일본에서는 브랜드 인지도가 없는 경우가 대부분인지라 저희는 철저한 현지화를 바탕으로 온라인에서 인지도를 끌어올려 오프라인에도 유리한 조건으로 입점하는 전략으로 많은 제품들을 판매하고 있습니다.
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자료 : MAKUAKE(https://www.makuake.com/project/phigolf-wgtedition/)

(K) 온라인 몰에 적합한 상품이 있다기보다는 홍보의 방법이 중요하다고 볼 수 있습니다. 자사에서 운영하는 800명 규모의 SNS인플루언서 커뮤니티가 있는데 그 쪽으로 홍보한 제품들이 판매가 잘 됐습니다. 또한 일본에서는 유명연예인, TV 광고보다 나와 가까이 있는 인플루언서들의 후기가 더 신뢰 받고 있어 인플루언서를 통해 홍보한 제품들이 잘 팔리는 특징이 있는 것 같습니다.
Q. 일본 진출을 희망하는 한국기업에게 바이어와 직접 거래하는 것과 비교했을 온라인몰로 입점하는 것에는 어떤 장점이 있습니까?


(J) 바이어와 직접 거래하는 경우에는 오랜 시간 공을 들여야 하는 경우가 많고 규모가 큰 업체일수록 리스크 관리를 위해서 제품 선정과 발주까지 오래 시간이 소요됩니다. 이에 비하여 온라인 몰에서는 일단 제품에 대한 반응을 실제 소비자로부터 빠르게 볼 수 있고 직접적인 마케팅이 가능하기 때문에 바이어의 의사결정을 기다리는 시간이 압도적으로 줄어듭니다. 또한 온라인몰에서의 실적이 이미 있으면 이를 바탕으로 바이어 발굴이나 협의가 수월해질 수도 있습니다.

(K) 바이어들이 한국제품을 취급할 때 가장 큰 애로사항으로 항상 가격을 이야기합니다. 바이어와 직접 거래할 경우(한국기업→인증등록→대행사(케이라보)→(유통벤더)→오프라인매장) 한국기업이 제시하는 공급률이 터무니 없이 비쌀 때가 많습니다. 일본에서 수입 후 후생성등록 성분검사 등등 일본국내에서 진행해야 하는 부분이 많은데, 그런 부분을 감안하면 바이어와 직접 거래하여 오프라인에 진출하기에는 바이어 측에 수익구조가 안 나오는 제품들이 많습니다.
그에 반해 온라인몰 입점은 유통경로를 최소화 (한국기업→인증등록→대행사→온라인)할 수 있어 구매자들에게 한국 소비자가와 비슷한 가격으로 판매가 가능하다는 장점이 있습니다.

Q. 한국 중소기업의 다양한 상품을 받아보는 것으로 알고 있습니다. 이들 상품들에게 공통적으로 발견되는 취약점에는 어떤 것들이 있습니까? 온라인 입점을 희망하는 국내기업이 신경을 써서 준비해야 하는 부분이 있다면 어떤 것입니까?


(J) 제품내용은 좋은데 패키지와 설명서가 부족해서 일본 소비자들로부터 신뢰받지 못하는 경우가 많습니다. 설명서가 한국어나 영어뿐 이라서 좋지 않은 구매평을 남기는 경우도 있습니다. 온라인 입점 시에는 일본 소비자들이 보기에 위화감이 없는 콘텐츠와 텍스트가 필수이며 이런 부분들은 번역업체에 맡기기보다 일본 현지 업체나 일본인에게 검수를 받는 것이 좋겠습니다.

(K) 취약점은 가격과 디자인입니다. 그 중에서 가격적인 부분이 가장 중요합니다. 같은 제품군의 일본제품이 더욱 저렴한 경우가 있습니다. 이 때에는 사전에 일본시장조사를 충분히 하여 가격경쟁력이 있는지, 어떠한 특징이 있는지, 그 부분을 어떻게 일본에 홍보를 할지 등등 사전에 구상할 필요가 있습니다.
디자인의 경우 최근 많이 좋아진 것을 느낍니다. 단, ‘일본감성’이라는 부분이 있기에 일본의 트렌드를 파악하는 것이 좋습니다. 최근 화려한 패키지 보다는 심플한 패키지와 파스텔톤 등의 제품이 유행하고 있습니다.

Q. 한국과 다른 일본 소비자의 특징이나 일본 온라인쇼핑몰의 독특한 상관행이 있습니까?


(K) 일본의 경우는 한국에 비해서 클레임이 많이 없습니다. 배송에 큰 문제가 있거나 제품에 치명적인 문제가 없는 한, 거의 클레임이 없다고 보면 됩니다. 이유는 결국 이 제품을 구매한 것도 본인의 의사이므로 ‘본인의 결정은 본인의 책임이다’라는 일본적인 마인드가 저변에 깔려있는 듯 합니다. 단순 변심의 교환사례는 한국 화장품의 경우 거의 없다고 보면 됩니다

(J) 초기 불량 등으로 반품 시에 손편지나 문서를 통해 제품을 반품하는 이유에 대해서 꼼꼼하게 설명하는 소비자들이 종종 있습니다. 좋게 말하면 섬세하고 꼼꼼한 반면 정보가 충분하지 않을 때 일본 소비자들은 불안해하며 구매를 망설이는 경우가 많다고 봅니다.


온라인 유통망 진입 이후의 난관을 어떻게 해결할 것인가에 초점을 맞춰야


얼마 전 온라인 동영상 스트리밍 채널 넥플릭스에서 한국 드라마인 '사랑의 불시착'이 일본에서 동영상 재생횟수 1위를 차지했다는 소식이 국내에도 알려졌다. 해외에서 히트 상품으로 거듭나는 것은 하늘의 별 따기와 같이 어려울지 모르지만 그래도 일본 유통망을 진출하려고 지금이 호기로 볼 수 있는 것은 한국의 문화 콘텐츠에 대한 일본 소비자들이 열렬한 관심을 보이고 있기 때문이다.

9월 10일 일본 넷플릭스 재생횟수 상위 1,2위
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자료: 넷플릭스
최근 한국 콘텐츠를 즐기는 일본 소비자가 많아지면서 이 현상을 '4차 한류'라고 표현할 정도이다. 소비자들도 이제 편견없이 한국 상품을 소비하고 싶어할 정도로 한국 브랜드에 대한 인식은 좋아졌다. 드라마나 SNS를 통해서 어느 정도 인지도가 있는 제품은 비교적 온라인 유통망 사업에 유리할 수도 있다. 하지만 그렇지 않을 가능성도 높다.

온라인 사업의 핵심은 첫째, 유통단가를 줄여서 경쟁력을 높이고, 둘째, 똑똑한 홍보로 정보 전달을 높이는 것에 있다. 유사 상품이 널려 있는 온라인 유통망에서 자사 제품의 가치를 알리고 접근성을 강화하기 위해서 현지 시장 동향을 철저하게 분석하여 가격을 설정하고, 제품에 알맞은 유통채널을 선택하고, 현지 상황에 맞게 홍보를 진행해야 한다.

상품마다 공략방법을 달리해야 하지만 여성 소비자를 공략하는 소비재의 경우에는 인플루언서를 활용한 ‘인지의 단계’가 최근에는 필수가 됐다. 하지만 이후의 재구매를 유발하기 위해서는 패키징, 제품 안내서 등으로 자사 제품의 특징 및 장점을 어떻게 전달할 것인가에 대해서 사전에 기업의 철저한 고민이 선행되어야 한다.

자료: 넷플릭스, 오사카무역관 자제 보유 자료