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조달 30년 베테랑 일본인이 본 기계부품의 거래 포인트

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조달 30년 베테랑 일본인이 본 기계부품의 거래 포인트

- 한국기업이 중국기업보다 경쟁력있는 이유는 품질, 납기, 가격 경쟁력 -
- 거래 끊기는 어려운 시기에는 시야를 넓혀서 주변업계에서도 안건을 찾아볼 것을 조언 -


KOTRA 오사카 무역관은 2019년 일본 제철기계 제조업체에서 정년 퇴임 후 올해부터 한국기업 A사의 테크니컬 엔지니어로 근무하는 Nishiumi 씨에게 일본업계 현황, 상 관습, 일본 기업과의 거래 포인트 등에 대해 인터뷰를 했다.
* 주 : 인터뷰 상에 나온 모든 회사명을 이니셜 처리



Q. 2019년까지 제철기계 제조사에서 조달부장으로 근무하셨는데 한국기업에서 테크니컬 엔지니어로 일하게 된 계기는 무엇입니까?
A. 전 직장에서 10년 가까이 거래해 알고 지내던 한국기업에서 엔지니어 자리를 오퍼하여 정년퇴직하고 취직하게 됐습니다.


Q. 현재 맡은 업무는 무엇인가요?
A. 원래 기술적인 지원과 A/S 대응이 주된 업무인데, 코로나19 사태로 A사 영업담당자들이 일본에 오지 못해 영업(신규 거래처 개척)과 A/S 대응 등을 하고 있습니다.


Q. 전 직장에서 A사와 10년 정도 거래했다고 하셨는데 한국 기업과 거래하는 이점은 무엇입니까? 일본 기업이나 중국 기업과 비교해 한국 기업 전반에 대한 평가를 부탁 드립니다.
A. A사는 가격, 품질, 납기를 만족시킬 뿐만 아니라 견적의뢰를 하면 2, 3일 이내에 답변을 주는 등 신속하게 대응한다는 점, 오랜 기간 거래해도 담당자가 바뀌지 않았다는 점, 대응의 질이 변하지 않았다는 점이 장기간 거래가 가능했던 비결이 아닐까 생각합니다.

당시 중국 기업과도 거래를 하고 있었는데 중국 기업은 가격적인 면에서 거래의 이점이 있었고 최근에는 기술력도 향상되는 것 같습니다. 하지만 상하이 외에는 가까운 거리라고 할 수가 없어 지리적 문제, 인건비 상승, 그리고 품질 경쟁력이 다소 떨어졌습니다. 불량이 생기면 일본에서 수리해야 하기 때문에 거래할 의미가 없습니다.
반면 신뢰 측면에서는 한국 기업의 손을 들어 줍니다. 매달 한국에 출장을 다녀 왔는데 2박 3일로 3~5군데를 돌아보는 경우가 많아 지리적 이점을 느꼈습니다. 물론 종합적인 평가는 기업에 따라 다르다는 것은 말할 필요도 없습니다.
한일을 비교하자면, 일본에서는 기업 대 기업의 거래라는 생각이 강한 데 비해 한국은 기업 대 기업의 거래라고 해도 개인적 인맥이 거래에 영향을 주는 것이 있습니다. 일본 기업에 비해 한국 기업은 가격 메리트가 있고, 일본어를 할 수 있는 직원도 많아 기술 지도도 하기 쉽고, 이해도가 높다는 장점이 있습니다.
일본 기업은 생산 경험이 있는 안건은 능숙합니다. 단 경험이 없는 일에 대해서는 적극적이지 않습니다. 한국 기업들은 경험이 적은 안건이라도 과감하게 도전하려 하고 어떻게든 일을 받으려는 의지가 강합니다. 한국에도 경쟁력이 있는 제철소가 있기 때문에 그곳에 납품하는 기업들은 대체로 경쟁력이 있다고 봅니다. 그러한 기업과 거래하는 것은 일본 기업에도 메리트가 있다고 생각하고 있습니다.


Q. 철강제품이나 기계업계는 좀처럼 거래처를 바꾸지 않는다는 이미지가 있는데 어떻습니까?
A. 한번 거래하면 문제가 생기지 않는 한 거래처를 바꾸지 않는 것이 일본 기업 특징 중 하나입니다. 과거에는 하청업체들도 안정적으로 일거리 확보가 가능했으나 글로벌 경쟁이 치열해지면서 하청업체도 기존 일 외 대형안건에 도전하기도 합니다. 그러나 경험이 없는 일은 안건을 따기가 매우 어렵습니다. 일본 대형 제철사와 15년동안 거래했지만 지금도 큰 안건은 전혀주지 않는다는 이야기도 들었습니다. 거래처를 바꾸지는 않지만 좀처럼 새로운 안건을 주지 않는 것도 사실입니다.

한국은 거래경험이 없어도 경쟁력이 있으면 대기업과 신규 거래가 가능하다고 들었습니다. 일본에서는 중소기업이 대기업의 조달담당자를 만날수도 없습니다. 거래처를 바꾸지 않는다는 것은 이처럼 좋은 점도, 나쁜 점도 있습니다.


Q. 한국 기업이 일본 기업과 거래 시 기술적인 면에서 주목할 점은 무엇입니까?
A. 상세한 내용은 안건 마다 다르기 때문에 자세히 이야기하기는 어렵습니다. 홈페이지나 자료에 게재된 거래 실적이나 설비 현황을 보면 대략적인 경쟁력을 확인할 수 있고 공장 견학을 하고 견적을 받아서 경쟁력을 확인하는 일이 많습니다. 공장에 가면 문서상에서는 알 수 없는 것을 많이 볼 수 있어서 현장감각을 중시하고 있습니다.
기술과는 다른 이야기지만 하나 감탄한 일이 있었습니다. 일본기업은 통상 1회의 주문으로 1천만 엔 일을 하고 있던 회사가 갑자기 1억엔의 오더가 들어 와도 자금 조달을 할 수 있을지 몰라서 일을 받지 않는 경우도 많습니다. 하지만 한국 기업들은 과감하게 도전하려고 합니다. 그러한 대응능력도 경쟁력이라고 생각합니다.

Q.일본의 상관습에 대해 간단하게 이야기를 들을 수 있을까요?
A. 일본은 거래의 조건이 '품질, 납기, 가격, +과거의 거래 실적입니다. 안정 경영을 위해서는 문제 없이 거래할 수 있는 기업과 거래하는 것이 중요합니다. 대기업들은 버튼 하나로 조달 안건 메일이 협력업체로 가도록 시스템화돼 있습니다. 그래서 신규로 기업을 찾거나 거래처를 바꾸거나 하는 것은 좀처럼 하지 않습니다. 거래처가 도산해서 신규로 공급업체를 찾을 때에도 자사의 등록 벤더(상사)를 통해 납품해 달라고 하는 일도 있었습니다. 바로 직거래하기는 어렵습니다.


Q. 한국 기업에 조언을 한다면?
A. '과거의 거래'는 참고가 되기도 하지만 자칫 문제점으로 보이는 경우가 있어서 각별한 주의가 필요합니다. 예를 들어 '과거에 거래했었다'는 문제가 있어서 거래가 중지됐다고 생각할 수 있기 때문입니다. 따라서 홈페이지에 과거 거래 실적을 올리는 것은 추천하지 않는 편입니다.

홈페이지 관련해 다른 이야기를 하자면, 설비를 보면 대충 어떤 품질의 제품을 만들 수 있을지 상상할 수 있으므로 홈페이지의 정보는 무시할 수 없습니다. 일본어 홈페이지가 있어도 서버가 한국에 있는 경우는 Yahoo Japan에서 검색해도 검색되지 않는 경우가 대부분입니다. 따라서 가능하면 일본 업체에 홈페이지 제작 의뢰를 하셔서 일본의 서버에서 관리를 하는 것이 좋습니다.
그리고 상사와 거래하는 것보다 제조업자와 직거래를 우선시하는 것이 좋습니다. 상사는 여러 가지 안건을 가지고 있기 때문에 타이밍이 맞으면 많은 수주를 기대할 수 있습니다. 대신 영업도 해주기 때문에 편리할 수는 있지만, 최종 유저의 조달 계획을 알기 어렵고, 중장기적으로 계획을 세워 거래할 수 없습니다. 수출에 의존하고 있는 한국기업에는 상사에 의존하지 말고 시간이 걸리더라도 최종 사용자와 직거래를 하라고 조언 드리고 있습니다.

대기업과 직거래는 어렵다고 말씀드렸는데 운 좋게도 일본 기업으로부터 오퍼가 오는 경우도 있습니다. 처음에는 10만 엔 정도의 작은 업무를 주고 상황을 지켜보는데 한국 기업들은 이점이 없다며 요청을 거절하는 경우가 있습니다. 1년 후에 1,000만 엔 정도의 일을 줄 수도 있고, 어느 어느 대기업과 거래하고 있다면 거래하기가 쉬워집니다.
일본 기업은 코로나19의 영향으로 설비 투자를 줄이고 있습니다. 체감으로는 50% 정도로 줄이는 것 같습니다. 힘든 시기지만 포기하지 않는 것, 일본이 안 된다면 다른 나라 혹은 한국 국내 영업을 열심히 하는게 좋다고 봅니다.

Q. KOTRA는 한국 기업의 수출 지원을 실시하는 기관입니다만, 일본 기업으로부터 안건을 받아 한국으로부터의 조달 지원도 실시하고 있습니다. KOTRA에 대한 요망이나 기대하는 것이 있는지요?
A. 이번에 KOTRA 오사카무역관을 방문한 것은 KOTRA가 어디까지 수출 지원, 조달 지원을 해주는지 확인하고 싶었기 때문입니다. 저는 현재 한국기업 A사의 영업 담당자로서 신규 거래처를 개척하고 있습니다. 일본 기업들은 지인이라 할지라도 어디까지나 기업 대 기업의 거래라는 전제 하에 이야기를 진행하기 때문에 A사의 영업맨으로써 개인적인 친분을 이용하는 것이 거의 불가능합니다.
KOTRA는 대기업과도 네트워크가 있고, 한국 기업을 데리고 회사를 방문하는 일도 하고 있는 것으로 알고 있습니다. 경쟁력이 있어도 일본의 중소기업이 신규로 조달담당자를 만나는 것은 매우 어렵습니다. 대기업에서 연락 오기만을 기다릴 수 없어 뭔가 단서를 찾고 싶어 KOTRA에 상담하러 왔습니다. 어떤 수단이나 인맥을 써서라도 조달 담당자와 만날 기회를 만드는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 KOTRA의 서포트는 우리 중소기업에 있어서는 큰 힘이 된다고 생각합니다.

※인터뷰 내용은 주관적 의견이므로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 밝힙니다.

시사점

니시우미 씨에 따르면 30년 전만 해도 제철기계 부품을 수입하는 일본기업은 거의 없었다고 한다. 한일 교역은 현재 어려운 국면을 맞고 있지만 철강 및 관련 부품 분야의 한일 간 교역은 활발했음을 알 수가 있다(아래 통계 참조).

일본은 코로나19의 영향으로 설비투자가 줄어들고 있지만, 코로나19 사태 이전부터 공급망의 다양화 및 관리에 문제를 겪고 있었다. 큰 재해를 경험해 온 일본 기업에 있어서 공급망 관리의 어려움이 있다는 것은 충분히 알려져 있지만 코로나19 사태로 인한 부품 공급의 중단은 많은 곤란을 낳았다.

한국 업체들도 수주에 어려움을 많이 겪고 있다. 이런 상황에 대응해 니시우미 씨는 지금까지의 거래 업계 모두에 시야를 넓힐 것을 권한다. 제철업계 이외에도 플랜트업계 등 기존 거래를 응용할 수 있는 분야는 많이 있다. 해외 거래가 적어지고 일본에서 수주할 수 없을 때는 국내 영업활동 및 새로운 분야 개척 등의 돌파구가 필요한 시점이다.

일본의 HS 7201~7229(Iron And Steel), 7301~7307(Iron/Steel Products) 수입액 추이
(단위: 백만 달러, %)
구분
2017년
2018년
2019년
세계
8,373.04
9,437.76
8,835.07
한국
3,017.03
3,154.40
3,168.57
(한국제품)점유율
36.0
33.4
35.9
자료 : WTA, KOTRA 오사카 무역관에서 집계

자료 : 나가사키현립대학 ‘동아시아평론’, WTA, 오사카 무역관 실시 인터뷰 등 종합