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말레이시아 식품 유통 기업 TIAN AN (TA) 인터뷰

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말레이시아 식품 유통 기업 TIAN AN (TA) 인터뷰

- 코로나19 확산 이후, FMCG(일용소비재) 식품 시장 수요 급증 -
- 시장 진출 초기에는 단기간의 판매 실적 보다 브랜드 구축을 위한 노력이 더 중요 -

말레이시아인의 삶이 점점 바빠지고 효율성을 추구하게 되면서 FMCG(일용소비재)의 소비량이 증가하고 있다. 특히, 식품의 경우 조리 방법이 신속하고 편리하며 소비자의 취향에 맞는 다양한 제품군을 갖추고 있어 현대 말레이시아 소비자의 높은 선호도를 받고 있다. 특히, 코로나19 발발 이후 말레이시아 내 FMCG 식품의 수요가 급증했으며, 코로나19 회복기에 접어든 현재도 구매량은 계속 상승하는 추세다. KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관의 매년 많은 양의 한국 식품을 수입하는 TIAN AN(TA)사와 비대면 인터뷰를 통해 현재 말레이시아 식품 시장 동향 및 말레이시아 진출을 희망하는 우리 기업이 유의해야할 점 등을 알아봤다.

Q1. 귀사에 대해 간략하게 소개해주세요.
TIAN AN(TA)은 2009년 작은 무역회사로 시작해 지난 10년 동안 사업을 지속적으로 확장하고 있습니다. FMCG 제품의 수출입 및 유통 부문에서 사업 기반을 잘 구축하고 있으며, 고객에게 항상 양질의 제품을 전달하기 위해 전념하고 있습니다. TA 본사는 쿠알라룸푸르 시티 센터와 포트 클랑에서 차로 30분 거리에 있는 수방 자야에 위치해 있으며 또한 말레이 반도의 북부(페낭), 남부(조호르)에 지사를 운영하고 있습니다.

TA 위치 및 본사 및 창고 운영 현황
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자료: TA


Q2. 주요 수입 제품 및 수입국에 대해서 알려주세요.
TA는 라면, 김 스낵, 과자, 음료, 냉동식품, 아이스크림 등의 FMCG(일용소비재)를 주요 제품으로 취급하고 있습니다. 이 중에서도 가장 많이 수입하는 품목은 라면, 김 스낵, 냉동 만두 등입니다. 저희는 기본적으로 ‘시장이 원하는 것을 공급한다’라는 마인드로 고객이 원하는 제품을 수입 및 유통하고 있지만, 때로는 말레이시아 시장 내 신규 수요를 창출하기 위해 새로운 제품을 들여오기도 합니다.

저희는 중국, 일본, 인도네시아, 뉴질랜드 등의 여러 국가에서 제품을 수입하고 있지만 그중에서 한국 제품의 비중이 압도적으로 높습니다. 저희가 수입하는 한국의 대표 브랜드로는 오뚜기, 삼양, OKF, 광천김, GMF 올그루, 해태 등이 있습니다.

TA와 함께 말레이시아 시장에 진출한 주요 우리 기업

기업명
품목
오뚜기
라면, 양념 및 소스
삼양
라면
OKF
음료
광천김
김 스낵
GMF 올그루
냉동 만두
해태
스낵, 음료


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자료: TA

Q3. 한국 제품을 말레이시아 시장에 들여와서 성공을 거둔 사례를 알려주세요.

2014년 식품 제조업체 GMF를 처음 만나 거래를 시작했습니다. 처음에는 20ft 리퍼 컨테이너 2개 정도의 물량만을 수입했습니다. 하지만 이후 말레이시아 유통업체인 저희 TA와 제조업체 GMF의 노력이 시너지 효과를 발휘해 수입량을 지속적으로 늘려가고 있으며, 지난 몇 년간의 매출 또한 크게 증가했습니다.

말레이시아인의 ‘만두’와 ‘교자’에 대한 관심도
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자료: 구글

위 그림은 말레이시아 구글 트렌드에서 추출한 것으로 ‘만두’와 ‘교자’에 대한 말레이시아인의 관심도를 나타냅니다. 위 그림에서 볼 수 있듯이 말레이시아인의 ‘만두’와 ‘교자’에 대한 관심이 2014년 이후 지속적으로 상승하고 있다는 사실을 알 수 있습니다.

또 다른 대표 성공 사례로 광천김과 거래를 꼽고 싶습니다. TA는 2015년 200상자(믹스 제품)를 주문하면서 광천김과 첫 거래를 시작했습니다. 이후 몇 년 동안 판매량을 점점 늘려갔으며, 작년에 광천김의 할랄 인증 제품이 출시되면서 판매량이 두 배로 높아졌습니다.

말레이시아인의 ‘한국 김’과 ‘Taokaenoi’에 대한 관심도
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자료: 구글

위 그림은 말레이시아 내 “한국 김”과 “Taokaenoi”에 대한 말레이시아인의 관심도를 나타내고 있습니다. 말레이시아에서 매우 유명한 김 스낵 브랜드인 Taokaenoi보다 한국 김에 대한 말레이시아인의 평균적인 관심도가 더 높은 것을 확인할 수 있습니다.

Q4. 현재 말레이시아 식음료 시장 동향을 알려주세요.
코로나19의 확산 이후 말레이시아 식음료 시장에서 가장 인기 있는 품목은 쌀, 국수류, 통조림, 신선식품 등 필수 식품입니다. 코로나19 확산 방지를 위해 말레이시아 정부에서 이동제한명령(MCO)을 시행함에 따라 HORECA(Hotel, Restaurant&Café) 분야가 큰 타격을 받았습니다. 해당 기간 동안 대부분 문을 닫았고 운영 식당도 테이크 아웃 서비스만 제공해 음식 배달 서비스가 크게 성장했습니다. 이동제한명령 이후 말레이시아 내 일부 배달업체의 주문량이 30% 이상 증가했다고 합니다.

이동명령기간(MCO)이 장기화됨에 따라 소비자 행동에 다음과 같은 변화가 생겼습니다.


i. 지출 감소
고용 안정성이 악화되면서 소비자들은 지출에 대해 고심하게 됐습니다. 코로나19가 하반기까지 장기화되면 소득 감소 및 일자리 감소가 심화될 수 있습니다.

ii. 필수 제품에 대한 지출
코로나19 발발 이후 필수 제품에 대한 소비가 크게 증가했으며, 외식보다는 집에서 식사를 만들어 먹는 소비자가 많아졌습니다.

iii. 온라인 거래 증가
소비자들은 쇼피, 라자다, SNS(페이스북, 인스타그램 등)와 같은 온라인 쇼핑 플랫폼에서 이전보다 더 많은 시간을 소비하고 있습니다.

Statista 2020에 따르면 해당 기간 동안 소비자들이 비축한 5대 건식품 품목은 다음과 같습니다.

이동제한명령기간 동안 소비자가 구매한 5대 건식품
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자료: Statista 2020

Q5. 말레이시아 진출을 희망하는 한국 기업이 유의해야 할 점을 알려주세요.

말레이시아에 진출하기 위해서 한국 기업은 다음과 같은 점을 유의해야 합니다.

i. 가격 책정
말레이시아에 성공적으로 진출하기 위해서는 말레이시아 시장에 맞는 적정 가격을 정해야 합니다. 양질의 제품에 시장에 맞는 합리적인 가격이 책정돼야 말레이시아 소비자에게 선택받을 수 있기 때문입니다. 이런 측면에서 현재 말레이시아 시장에서 일본 과자는 한국 과자에 비해 경쟁력이 없습니다.

ii. 포장
영문으로 표기된 수출용 표지를 준비하면 성공 확률을 높일 수 있습니다.

iii. 재료
젤라틴, 돼지고기 등과 같이 말레이시아에서 문제가 될 수 있는 재료를 사전에 인지해야 합니다. 또한 그런 재료 및 성분들은 제품 라벨에 반드시 표기해야 합니다.

iv. 유통 기한
제품의 유통 기한을 더 길게 유지하는 것이 좋습니다. 보통 한국에서 생산해서 말레이시아에 도착할 때쯤이면 유통기한이 몇 개월밖에 남지 않는 경우가 많습니다.

v. 할랄 인증
인구의 60% 이상이 무슬림인 말레이시아에서 할랄 인증은 상당히 중요합니다. 할랄 인증은 무슬림은 물론이고 그 외 말레이시아 소비자에게도 안전한 제품이라는 신뢰감을 주는 효과가 있습니다. 비할랄 성분이 함유된 식품의 경우 슈퍼마켓 내 별도의 코너에서 판매되기 때문에 판매에 불리한 면이 있습니다.


Q6. 미래의 한국 파트너, 고객에게 하실 말씀이 있나요?
이동제한명령(MCO) 이후 소스와 양념류의 매출이 급증한 만큼 저희 TA도 해당 제품의 수입을 희망합니다. 예를 들어 현재 고추장의 경우 말레이시아 대부분의 슈퍼마켓에 재고가 적거나 일시적으로 품절된 상태입니다. 한편 아래 말레이시아 구글트렌드 결과를 보면 “고추장”에 대한 말레이시아인의 관심이 계속 커지고 있다는 것을 알 수 있습니다.

말레이시아인의 ‘'고추장"에 대한 관심도
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자료: 구글

또한 저희 TA는 라면 수입에 관심이 많습니다. 말레이시아 라면 시장은 전 세계에서 큰 편에 속하는데 세계라면협회(WINA)가 최근 발표한 보고서에 따르면 말레이시아는 2019년 세계 라면 수요 순위 TOP 15 중 14위에 위치해 있습니다.

2019년 세계 라면 순위 TOP 15
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자료: 세계라면협회(WINA)

마지막으로 유통기한이 긴 냉동식품(수산물, 가공식품 등) 수입에도 관심이 있습니다. 해당 제품의 경우 할랄 인증을 취득하는 것을 추천합니다.

TA가 한국의 신규 파트너 선정을 위해 고려하는 요인은 회사 배경, 가격, 품질, 주요 지원 등이 있습니다. 또한 장기적인 브랜드 개발을 통한 말레이시아 시장 진입을 위해 사업 파트너 및 브랜드와 일대일로 관계를 맺기를 선호합니다. 말레이시아 내 브랜드를 구축하고 인지도를 넓히기 위해서 시장 진입 초기에는 '판매 지향적' 접근보다는 '브랜드 지향적' 접근 방식으로 추진될 것이라는 점을 이해해 주시기 바랍니다. TA는 항상 파트너, 공급업체 및 고객과 장기적인 상호의존적 관계를 맺고 상생하기 위해 노력할 것입니다.


자료: TIAN AN(TA) 및 KOTRA 쿠알라룸푸르 자료 종합