[기업분석] 코스트코(Costco) 세계 최대 회원제 할인 매장, 박리다매의 화신…선택과 집중 판매전략 , 마진율 15% 이내 원칙 사수

기사입력 : 2018-08-06 17:16

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[기업분석] 코스트코(Costco) 세계 최대 회원제 할인매장, 박리다매로 의 화신… 선택과 집중 판매전략, 마진율 15% 이내 원칙 사수
[글로벌이코노믹 연구소 김대호 소장 / 경제학 박사]
코스트코는 미국의 초대형 할인점이다.

코스트코의 풀 네임은 코스트코 홀세일 코퍼레이션이다. 영어로는 Costco Wholesale Corporation으로 쓴다.

코스트코의 가장 큰 특징으로는 회원제 운영, 조건 없는 환불 정책, 낮은 마진율, 저렴한 가격, 취급 품목 수에서의 선택과 집중, 창고형 매장 그리고 1국가 1카드 정책 등을 꼽을 수 있다.

코스트코 홀세일 코퍼레이션은 두 개의 창고형 할인점 업체인 프라이스클럽과 코스트코의 합병으로 만들어졌다.

그중 프라이스클럽은 1976년 미국 샌디에이고 모레나 대로에서 시작했다. 비행기 격납고를 개조해 매장으로 만들었다. 처음에는 소규모 회사들만을 상대로 영업을 했으나 시간이 지나면서 일반 회원들에게도 문호를 개방했다.

코스트코는 1983년 미국 워싱턴주 시애틀 부근 인근의 커클랜드란 곳에서 개점했다.

짐 시네갈과 제프리 브로트먼이 공동으로 창립했다.

1993년 코스트코와 프라이스 클럽이 합병하여 프라이스코스트코(PriceCostco)라는 회사가 되었고 1997년에 코스트코 홀세일 코퍼레이션으로 회사 이름을 바꾸었다.

코스트코는 가격을 낮추기 위해 일반상품 마진율 14%, 자체상표인 커클랜드 마진율 15% 원칙을 지키고 있다.

코스트코의 창업주 제임스 시네갈은 "마진율 15%는 우리도 돈을 벌고 고객도 만족할 수 있는 적당한 기준이다"고 강조해왔다.

마진율을 15% 이상으로 인상하는 순간 코스트코가 가격과 비용을 최소화하려 했던 모든 노력들이 무너져 내릴 것이라며 마진율 15% 고수 원칙을 강조해왔다.

코스트코 환불 정책은 특이하다. 제품이 마음에 들지 않으면 언제든 100% 환불이 가능하다. 구입일로부터 90일 기한이 정해져 있는 컴퓨터, 카메라, 태블릿, 노트북 등만 아니면 환불기간에 제한이 없다. 제품의 하자여부와는 관계없이 마음에 들지 않으면 환불이 가능하다.

각국 코스트코 매장에서는 현금과 수표, 상품권 외에 신용카드로는 코스트코와 계약을 맺은 한 회사의 카드만 사용이 가능한 1국가 1카드 원칙을 고수하고 있다. 신용카드사에 지급하는 가맹점 수수료를 낮추기 위한 전략이다.

미국에서는 비자카드만 사용이 가능하다. 한동안 아멕스와 함께 했으나 2015년 2월 아멕스와의 재계약 협상이 결렬됐다. 결국 아멕스와의 계약은 2016년 3월31일 끝났다. 이후 코스트코는 새로운 파트너로 씨티은행과 비자카드를 선정했다. 한국에서는 삼성카드와 독점 계약을 맺고 있다.

코스트코는 월마트와 묘한 대조를 이룬다. 월마트가 모든 소비자를 대상으로 하는 데 반해 코스트코는 회원에게만 판다. 그런 면에서 코스트코는 영업의 밀도가 매우 높은 편이다.

포스트코의 가장 큰 강점은 물건 값이 싸다는 것이다. 세상에서 가장 싸게 판다는 모토로 사업을 하고 있다.

역사상 최초의 할인점은 1948년에 문을 연 코르베트(Korvette)라는 업체였다. 그전까지만 해도 할인이라고 하면 일정기간 세일을 하거나 유통기간이 지난 상품을 떨이하는 정도였다. 코르베트는 일 년 내내 다른 상점보다 싸게 팔았다. 할인 폭이 보통 30%였다. 50% 이상 깎아주는 품목도 적지 않았다. 2차대전 참전용사 출신인 유진 페카우프(Ferkauf)가 군대 동료들과 함께 시작한 사업이다. 회원제 판매도 이때 처음 도입됐다. 페카우프는 디스카운트라는 유통업의 새 역사를 열었다는 점에서 지금도 높이 평가되지만 돈을 많이 벌지는 못했다. 1980년에 결국 파산하고 만다. 싸게 팔면서도 이문을 남길 수 있는 수익모델을 제대로 개발해내지 못했기 때문이다.

그 문제를 해결해낸 곳이 바로 코스트코다. 한때 통합을 해 그 전신으로 불리는 프라이스클럽은 이미 용도폐기된 비행기 격납고에다 매장을 차려 비용을 획기적으로 줄였다. 요즈음은 비행기 격납고를 더 이상 이용하지는 않지만 도시 외곽의 싼 땅에다 넓은 매장을 설치함으로써 운영비를 줄이고 있다.

판매품목의 선택과 집중 전략도 코스트코의 큰 장점이다. 유통학에서는 유통업체가 재고를 보유하면서 파는 품목을 SKU라고 부른다. 우리말로는 재고보유물품이다. 코스트코의 SKU는 통상 4000개 내외다. 월마트가 평균 15만개의 SKU를 확보한 채 판매하고 있는 것과는 하늘과 땅 차이다. 코스트코는 일단 선택된 종목에서는 가격을 대폭 낮춘다. 하나를 팔더라도 싸게 팔겠다는 것이다

15% 마진 전략도 유명하다. 코스트코는 아무리 장사가 잘되어도 그 마진율을 높이지 않는다. 지난해 마진율은 11.09%다. 많이 팔릴수록 가격을 오히려 더 낮추는 전략을 구사한다. 30% 또는 심지어 50% 이상의 유통마진을 매기는 일부 백화점 등과는 비교할 수가 없다. 그러고도 더 많은 이익을 남긴다. 박리다매의 파괴력을 잘 보여준다고 하겠다.

코스트코는 회원제로 운영된다. 미리 돈을 내고 멤버십을 산 사람에게만 파는 것이다. 스스로 판매대상을 제약한다는 비판이 없는 것은 아니지만 소비자들에게 소속감과 주인의식을 심어주어 결과적으로는 매출이 더 늘어났다. 이 회원제는 또 구매력이 약하면서도 손만 많이 가는 하층 소비자들을 제외시키면서 중산층과 그 이상에 집중하여 경제성을 높이는 효과도 수반했다.

코스트코는 자체 브랜드로 상품을 만들어 팔기도 한다. 커클랜드 시그니처(Kirkland Signature)가 1996년에 탄생한 코스트코의 자체 개발 상품 브랜드다. 커클랜드 시그니처라는 이름으로 과자, 음료, 생수, 커피, 피자, 가정용품, 사료, 여행용 가방, 전자 기기, 의류, 견과류, 세제 등 가정에서 필요한 거의 전 품목을 판다. 전체 매출의 30%가 커클랜드 시그니처 브랜드에서 나온다. 코스트코 창업 당시 본사 사옥이 있던 거리 이름이 커클랜드였다. 거기서 커클랜드 브랜드를 따왔다. 자사 브랜드로 팔면 가격을 크게 떨어뜨릴 수 있다.
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[기업분석] 코스트코(Costco) 세계 최대 회원제 할인매장, 박리다매로 의 화신… 선택과 집중 판매전략, 마진율 15% 이내 원칙 사수


코스트코는 원칙적으로 현금만 취급한다. 코스트를 줄이기 위한 코스트코만의 독특한 전략이다. 국가별로 딱 한 개의 카드만 사용을 허가해 준다. 그 독점의 대가로 수수료율을 후려친다.

종업원들에 대한 처우는 매우 좋은 편이다. 우선 코스트코에는 정년퇴직 제도가 없다. 나이에 관계없이 일할 수 있을 때까지 일할 수 있다. 낙하산이나 외부영입은 없다. 코스트코에서 자란 코스트코 맨만을 쓴다. 100% 순혈주의인 셈이다. 그 대신 주주배당은 매우 박하다. 주주들에게 줄 여유가 있으면 그 돈으로 판매가격을 더 깎자는 것이 포스트코의 정신이다.

요즈음 포스트코의 최대 고민은 디지털이다. 아마존 같은 인터넷 판매상들이 마구 달려드는데 딱히 대응할 전략이 마땅치 않다는 것이 큰 부담이다. 디지털 전략에 코스트코의 미래가 걸려 있다.

주식회사 코스트코 코리아는 1994년 신세계와 제휴하여 서울특별시 영등포구 양평동에 프라이스클럽으로 처음 개점했다.1998년 신세계가 프라이스클럽 점포를 미국 코스트코 홀세일 본사에 매각하면서 이후에는 코스트코 홀세일로 이름을 바꾸어 운영하고 있다. 코스트코 코리아는 양평동 본사를 최근 일직동으로 옮겼다.


김대호 소장 / 경제학 박사 tiger8280@g-enews.com

김대호 소장 tiger8280@g-enews.com

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